業務人員的輪調管理_蕭新永

業務人員的輪調管理_蕭新永(TZ)

（本文作者為台商張老師/大陸行銷與經營管理顧問）

企業應從人力資源策略的角度，
把輪調作業列為核心的作業制度之一；
在同仁調動時給予及時的訓練，
有效降低同仁的抗拒心態。

　　我有一位輔導的客戶問我：「業務員要多久輪調一次比較恰當？“肥區”的業務員不願意被調到“瘦區”去怎麼辦？」

輪調管理的除弊與興利

　　我們回到原點來探討輪調這個管理問題，輪調是企業一個很重要的培養內部人才的工具，不是人事管理上一紙調動公文，就能解決的單純事件。輪調管理除了除弊以外，最重要的當然就是興利了。就人力資源發展策略來說，輪調管理的目的在為本公司培育人才，建立永續經營的企業體；各單位實施輪調制度，在提升整體企業組織的管理水平與同仁素質。

　　基本上，業務人員的調動，也是遵循這個觀念去執行的，然而企業主管有一個錯誤的想法，那就是受到目標達成的壓力而不敢輕言輪調，即便是對業務主管的調動也是心存疑慮，恐怕影響到本單位的業績，更何況是業務人員的調動作業了。

　　其實這些都是制度與觀念不健全的人治企業，才會有的想法，尤其是中小企業的不健康思維。

　　業務人員的調動基本上有三種方式：區域間調動、產品間調動及單位間調動。

　　 ● 區域間調動：譬如台北地區調到台中地區
　　 ● 產品間調動：如負責甲產品調到負責乙產品
　　 ● 單位間調動：如業務一課調到業務二課。

　　由於都是同樣的業務職責，只是專業職能必須再加強，例如從負責甲產品調為負責乙產品時，要利用教育訓練機會來加強乙產品的專業知識。

　　而企業最重視的業務人員核心職能（請參考拙作「做好職能選才，創造銷售業績」一文）並沒有改變，但是，為什麼業務人員不願意被調動？歸根究柢在於目標達成的難易度問題，以及所謂區域管理的難易度問題，或業務獎金容易獲得與否的自私自利想法。

以配套措施降低同仁抗拒心態

　　企業一開始就應從人力資源策略的角度，把輪調作業列為異動管理辦法之中、最核心的作業制度，並且在招募業務人員時，就應該詳詳細細說明，輪調作業是企業相當重視的人力資源策略，而且要在工作說明書內寫明，輪調是同仁晉升的資格條件之一。業務人員不可能一輩子擔任一種職務或處理同一區域的業務。

　　由於輪調是同仁更換工作崗位或地點的管理行為，應當有配套措施，以使業務人員樂於配合。同時人事管理上的輪調作業，應該結合輪調管理訓練，讓同仁及早進入狀況，除了通識以外的相關專業知識，更應該在同仁調動時，給予及時的訓練，才能有效降低業務同仁對於工作輪調的抗拒心態。

oh my: 呵,好像沒有講一樣

做好業務一點就通

《大師輕鬆讀》239期 類別：創意思考

▼五分鐘摘要
分析顧客、善用簡報，一定成交！
為 什麼不論景氣榮枯，有些業務員就是能表現傑出？更令人感興趣的是，這些百萬業務員究竟哪裡比別人強？簡言之，收入最高的業務員比一般業務員更擅長應用銷售 的金律、策略和技巧，同時也發展出一種追求成功的心態，做為所有作為、行動根本； 總之，百萬業務員非常能掌握下列工作技巧：

一、百萬業務的一定成交的技巧！
1.、規畫強有力的獨特銷售主張
獨特銷售主張應該要能回答，潛在顧客為什麼要跟你往來，你和同業有什麼不同之處，應該具備下列特性：
●用獨特、好記的方式，說明自己從事的內容：即使產品和服務沒那麼獨特，也要盡量講得精采。
●完整提出能夠為顧客帶來的益處：舉例，有位遺產規畫師就把自己的獨特銷售主張，定為「不朽規畫師」。
2.、學會有效應付難纏對象
百萬業務員會尊重每個人不同的偏好，而且不論每位顧客有什麼不同，都能設法談成交易。具體來說，百萬業務員擅於應付下列各種對象：
●猶豫不決的潛在顧客：會配合客戶，放慢整個交易進行的速度。最有效的作法就是，讓他們先訂購試用品，或是接受免費試用期，接著再慢慢推動。
●滿腹抱怨的潛在顧客：會以同理心仔細聆聽，用不同方式重述對方的反對理由，把抱怨當作是對方對公司的觀察或關切，然後盡可能實際解決問題。

二、百萬業務的說服技巧！
在商場上會運用到的決策風格，其實只有5種！想要影響談話對象，必須先判斷對方的決策風格屬於哪種類型。掌握決策風格資訊之後，可以分別採取下列5種說服對策，讓決策者更容易接受。
1.沿襲型（占36%）：打下適當基礎，提出充分證據，證明自己的提案過去在類似狀況下曾經奏效，那麼決策者通常會願意當下作出令你滿意的決策。這類決策者總是希望獲得實惠的條件，所以提案能夠顯示出這種機會，那就已經成功一半了。
2.魅力型（占25%）：只要能夠提供公正且詳細的資訊，讓對方能夠交給部屬詳細研究，就很容易推銷成功。這類決策者決策明快，但總是要有人替他們完成後續的細部工作。
3.懷疑型（占19%）：只要對他們提出完善的提案，並且讓對方相信，你能夠提出好點子就可以了。能夠做到這一點，這類決策者就會很快作出決定。
4.思考型（占11%）：要說服這類決策者必須做好準備，光是分析自己提案的利弊得失是不夠的，還必須分析所有可行的方案。這類決策者一定會徹底分析各種可行方案，然後才會作出決策。
5.控制型（占9%）：必須讓控制型決策者覺得，每項步驟都是在自己的掌握之中。沒有人能夠真正說服這類決策者採取任何行動，頂多只能耐心等待他們改變心意，或者外部事件或是競爭對手的行動，凸顯出自己提案的優勢。

三、百萬業務的簡報技巧！
做好商務簡報，關鍵就在於要能說出動人又巧妙的故事，讓聽眾實際感 受自己提出的原則。道理很簡單，巧妙編排的故事是傳達內容最有效的方法，只要講述故事，就會被你的內容吸引，把故事跟自己的經驗聯想在一起，更會把注意力 全都放在你身上。能夠更精采地陳述令人難忘的故事，就能讓自己做的商業簡報不再枯燥乏味。
故事劇場法——打動聽眾的簡單公式
精采絕倫的故事，不能只是把故事說出來，還要設法把故事演出來，讓故事鮮活呈現在聽眾的腦海之中。在陳述的過程中，要加進肢體和情緒的表現，下列兩點方法可具體表達：
1.一邊說一邊演：故事劇場法就是要在精采故事中，加入適當的表演，讓故事活靈活現。
2.讓故事活起來：要讓故事生動，真正的關鍵其實簡單到讓人覺得難以置信。

如何能讓自己爬上百萬業務員的行列~ 請見《大師輕鬆讀》8/2出刊第239期：〈做好業務一點就通〉

▼大師名言

※「大多數頂尖業務員無時無刻都在找機會帶動口碑，他們把帶動口碑變成一門藝術及專業領域，不會偶一為之，想到才做。頂尖業務員還會建立一套方法，掌握並記錄每位潛在顧客的資訊，讓自己更有機會銷售成功。」--摘錄自大師輕鬆讀239期

※「說商業故事的目的不在於娛樂聽眾，而是要擄獲聽眾的注意力、激發行動並達成結果。」--摘錄自大師輕鬆讀239期