培養數字敏感力的20個習慣

培養數字敏感力的20個習慣

主題學習

數學不好的人，數字能力就不好嗎？對數字敏感的人，成本掌控能力就一流嗎？雖然答案未必是肯定的，但想在工作上事半功倍，就必須養成對數字敏感的20個好習慣。

整理‧撰文／文及元、齊立文

每 每說到數字，人們下意識地就會說：「我數學最爛了！」而既然數學很爛，顯然也就不會懂得太艱深的數學公式或原理，更別說是怎麼應用了。所以，我們或許可以 說，數學爛的人就無法將太高深的數學用在職場上，但有沒有另一種可能的狀況是：商場上所用到的數學，其實都不會很難，有專家說是不會超過高中數學程度；也 有人說，只要會加減乘除即可。

這很容易得到驗證，因為我們很少聽到什麼經營之神是數學家，反倒經常聽到沒讀過什麼書的傑出企業人士，對於財報數字瞭若指掌。

在工作場合裡，我們會看到很多數字，但是我們不見得要計算這些數字，重點是對於數字要有一種「感覺」。感覺也許還是太過抽象，具體一點地說，就是要在心中對於數字所反映出來的真實，依據自己的專業與經驗，建立起一套評斷的標準，然後據以做出行動。

以下這20個數字力，不只是觀念，更要養成一種習慣。如果在逐一檢視之下，你發現自己已經多半具備，那恭喜你堪稱「數字達人」，但如果發現自己缺了很多項，也不要覺得自己是「數字白癡」，因為它們都不難學會。

1.體認數字的重要性

「在商業世界裡，數字非常重要。」這句話看似抽象，卻很真切。數字就像是體檢表，是行動的結果和評量的工具；數字也像是儀表板，可以指引方向和預測未來。

2.養成凡事附上數據與參考資料的習慣

數字是溝通、說服及談判的重要依據。例如，如果你想建請增加設備，但是多次呈報申請書卻都未經核可。可試著加上「增加投資設備，可達到總費用節省多少錢的結果」，讓數字為你說話，或許就能提高通過的機率。

3.在評估或分析任何情況時，都試著將其數字化

簡 單明瞭的數字，十分有助於記錄、資訊傳達、比較檢討及分析等商業行為。這就像是學習做一個「重視金額」的人，凡事不以感情（感覺、印象、善惡）做判斷，而 是以「金額」「數字」「比率」做為衡量的尺度。例如，如果認為舉辦宣傳活動可提升產品知名度，那就試著將「知名度」換算成「金額」。

4.將PDCA循環應用在工作上

在採取任何行動前，都要擬定計畫（Plan），然後實際執行（Do），接著再檢核（Check）結果與計畫之間的落差，做為修正行動（Action）的參考。

5.經常以矩陣圖思考問題

面臨錯綜複雜的問題時，可以矩陣圖加以展開，從中可發掘出未曾發現的問題點，然後再依據問題點的急迫性與重要性，研擬對策。

6.有時間觀念

假設A公司1小時能處理1單位的工作量，B公司則是1小時10單位，這個10倍的差異，可換算成B公司1年處理的工作量，A公司得耗時10年。時間既可以換算成金錢、效率，更速度的展現。因此，有數字力的人不會虛度光陰，也會守時、守信用。

7.有效運用資金

要發揮金錢的價值，就必須在使用金錢之前，預測效果或效益如何，使用之後更要詳細確認。在日常生活中，養成大小事情都必以「損益計算」的方式來思考。

8.養成計算「合計值」的習慣

許多人都有類似經驗，那就是錯誤的數字往往像滾雪球一般，進貨量、銷售量或庫存量的登記，有時候是一個項目出錯，就連帶一直錯下去一樣。因此，對於圖表內的數字或金額，習慣性地進行加總，方便於在做整體控管時，能夠依重要程度判定優先順序。

9.將所有目標都數據化

日產汽車（Nissan）執行長卡洛斯‧高恩（Carlos Ghosn）曾說：「無法數據化的目標，我無法執行。」有時候，組織的願景或任務，都是較為抽象的，因此要落實為具體的數字，才能執行與評量。

例如，可將「拓展人脈」這項目標，轉化為「每個月與人交換30張名片，而且日後與其中5位保持聯繫」；或是將「加強廣告活動」轉化為「向15家媒體宣傳，達到8家確實刊載」。

有 時候，如果目標較為遠大，則為了讓目標具體可行，最好能將目標區分為近程、中程和長程三階段，然後再決定每一段時期要達成的目標。這個過程就是所謂的「倒 算力」，亦即為了達成遠程的目標，往回推算中程、近程應該做什麼，甚至近到這個月、這星期或現在就該做什麼，做為達成目標的查核點。

10.追究數字出錯的原因

數字出錯時，不是更正即可，更要探究導致錯誤的原因，並且提出預防過失再度發生的對策。

11.保留數字修正的紀錄

將錯誤的數字更正後，仍要保留原本（錯誤）的數字，一方面可供日後檢視修正過程的原委，另一方面可做為重要的檢核點，因為修正過的數字，仍有可能出錯，因此「修改紀錄」可做為審慎計算的重要提醒。

12.隨時掌握最新的數據

過時的數據不但沒有意義，甚至會造成誤導，因此一定要迅速、正確地處理資料，隨時將數字的紀錄更新成最新的資料。

13.數字是兩面刃

數字固然是溝通與說服的利器，但是若惡意扭曲，則會成為欺詐的工具。許多企業弊案就是起因自竄改財報數字，試圖欺騙視聽。

14.計算會議成本，檢視費用與成果之間的關係

英 特爾（Intel）董事長安迪‧葛洛夫（Andy Grove）曾以「經理人的時薪 × 會議時數」計算會議的成本，藉以說明會議的召開必須有效率和具體成果，否則就是浪費人力與資源。換言之，與會者的位階愈高、人數愈多、時數愈常，則會議的 成本就愈高。因此，若會議成本低於回收成果，就沒有開會的必要。

15.計算公司各部門的成本開銷

這是一種「磨練經營感覺」的好方法，因為無論是各行各業，以及組織內的各個部門，都要做成本控管。成本可以決定產品售價（成本＋利潤=售價），而透過成本內容的分析，則有助於了解哪些項目成本過高或效率不彰。

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10部電影教你6大溝通術

10部電影教你6大溝通術

玩工作

看電影不只享受聲光效果、沉浸動人愛情，更可以增進職場人際關係的溝通智慧！愛看電影的王文華，在經緯智庫舉辦的HR交流活動中，分享他從10部電影裡擷取的心得。

文／張詩芸 攝影／曾千倚

我自己很喜歡電影，也在電影公司工作過，在電影裡我看到很多值得跟大家分享的職場智慧。

在職場上跟人溝通，會面臨的人際關係大致包含以下6種：

1 對老闆：展現自我特色

蜜雪兒．菲佛（Michelle Pfeiffer）在《因為你愛過我》（Up Close and Personal）中，有次向製作人勞勃．瑞福（Robert Redford）爭取成為氣象播報員，卻被叫去拿他送洗的衣服。隔天正好有位氣象主播抗拒穿雨衣播氣象，她趁跑去交給勞勃．瑞福衣服的機會，再次強力推薦自己，願意穿雨衣上陣，終究獲得播報的職位。

過程中，蜜雪兒．菲佛總是保持自信與微笑，被拒絕也不放棄，更能察言觀色，伺機而動。「主動，選對時機」，是跟老闆溝通、爭取機會時的不二法門。

有 時也可以用「激起同理心」的方法來面對老闆。米高．福克斯（Michael J. Fox）的電影《成功的祕密》（The Secret of My Success），描述一位鄉下年輕人，到城裡遠親所開的大公司求職。首先，祕書問他有沒有名片，沒有就不通報，他靈機一動，乾脆貼在影印機上，印出自己 的臉，再寫上姓名，不就是一張極具個人風格的名片？

職場的溝通常常很制式化、僵硬。滿抽屜的名片，你會特別記起哪一張是哪個人嗎？在自我介紹時，個人化（personalized）的表現能給予對方特別突出的印象，像是手寫的文字，就比印刷的字體來得溫暖而生動。

見到老闆後，米高．福克斯開門見山，馬上簡潔提出希望有工作的要求。面對老闆對他毫無經驗的質疑，他以訴諸同理心的熱情說服了老闆：「過去你20幾歲的時候，不也最痛恨別人問『你能做什麼』？我什麼都能做，只要有一份工作！」

2 對部屬：轉變環境，真心交流

團 隊起內鬨時，該如何控制場面？黛咪．摩兒（Demi Moore）、凱文．波拉克（Kevin Pollak）在《軍官與魔鬼》（A Few Good Men）飾演軍事檢察官，有次為了開庭攻防的表現而吵架，海軍上尉湯姆．克魯斯（Tom Cruise）先制止凱文的言詞攻擊，再要求大家停止工作，各自回去休息。就算爭執一時難分對錯，但有肩膀的主管，還是要先保護被欺負的一方，且適時隔開 雙方，讓彼此有重新冷靜思考的空間。

之後黛咪．摩兒邀請湯姆．克魯斯到需要動手剝龍蝦的餐廳用餐，原本不太熟稔的兩人，一下子就放鬆心情，有更深入的交談機會。這個場景提醒了「環境」對於員工心理的影響力，如果他們是去高級法國餐廳吃飯，還能從先前緊繃的氣氛中脫離嗎？

同樣地，在《心靈捕手》（Good Will Hunting）中，心理醫生羅賓．威廉斯（Robin Williams）在心理治療室受到數學天才麥特．戴蒙（Matt Damon）言詞頂撞後，選在陽光普照的公園再次誠懇對談，成功打動了他封閉的心扉。

在職場上有太多的說，太少的「談」。比如我們常靠著許多報表數字來認識部屬或求職者，卻忘記換個角度、站在對方立場來了解他的需求和感受。像羅賓‧威廉斯先毫不隱瞞地向對方揭露他內心深處的感受，才能真正的談、真正的交心。

3 對同事：團隊默契為彼此加分

在職場上，和同事相處的時間是最多的。如果同事只用你的職稱來稱呼你，其實表示你們缺乏真誠的溝通和了解，你應該讓同事認識「你」是個怎麼樣的「人」。

《黑色豪門企業》（The Firm）裡，律師湯姆．克魯斯被引薦到一家有名的律師事務所，當他和資深合夥人見面時，原本緊繃嚴肅的對話，在他將話題轉移到和妻子間的相處時，氣氛便緩和許多。

很多職場上的溝通，其實可以更personal一點。在公司辦活動時，可以多安排讓大家展現私底下的另一面，有助於拉近彼此距離。

我一直很嚮往、也很懷念團隊工作裡彼此專業上的精準默契，而這點在動作片裡其實頗為常見。不過在《反恐特警組》（S.W.A.T.）一場解除銀行搶劫的行動中，很有默契的同僚臨時帶領你一起抗命，決定冒險救出人質，你該如何反應？

不要給同事或老闆這種「驚喜」（surprise）！大部份的人遇到和原先計劃截然不同的「驚喜」，只能不知所措、慌張應對，很容易產生臨場失誤。

此外，在第一線上能否臨場「抗命」，須視不同產業的不同特質而論。比如軍、警、消等攸關人命的行業，就必須強調遵守規定和命令；而在重視知識經濟的行業，則可以給員工的腦袋多一點空間。

職場上還有另一種默契，就是同事間相互的掩護（cover）或分享。

《收播新聞》（Broadcast News）是我看過最好、最聰明的職場電影。當亞伯．布魯克斯（Albert Brooks）採訪的新聞受到大牌主播好評，親自在播報空檔打電話給製作人荷莉‧杭特（Holly Hunter）稱讚時，荷莉．杭特不忘將功勞歸給原作者，請他一同來聽電話，但主播因過去和他有嫌隙，便馬上掛掉。在這尷尬的時刻，威廉‧赫特（William Hurt）飾演的草包同事用了個很聰明的解圍方法：「你剛才採訪的新聞真是棒極了，可以現在帶我去看帶子嗎？」

這些不吝嗇的讚美、為同事解圍的幽默和善意，在職場上都是非常好的潤滑劑，很值得我們學習和經營。

4 對顧客：用心展現熱情

湯姆．克魯斯飾演運動經紀人的另一部電影《征服情海》（Jerry Maguire），是如何與顧客相處的極佳範例。當他唯一的客戶、二線橄欖球員小古巴．古汀（Cuba Gooding Jr.）總是抱怨他沒爭取到好薪水時，湯姆．克魯斯也直率地說，當你只計較薪水應該要多少時，根本不知道應該要用「心」打球、用「心」展現你的熱情去鼓舞（inspire）觀眾！

職場上很多人強調要用大腦，卻忽略了用「心」。我們的表現能不能鼓舞、感動、激勵你的夥伴、你的顧客？這關乎著你的工作，以及整家公司的成功。

5 對供應商：自信與堅定的態度

經 典電影《克拉瑪對克拉瑪》（Kramer vs. Kramer）裡，達斯汀．霍夫曼（Dustin Hoffman）為了保住兒子監護權，急著找份新工作，在仲介所裡一再要求馬上聯絡公司：「我就是要今天面試，如果你不打，我自己來打，這樣你就賺不到仲 介費！」果然成功說服對方拿起話筒。

當他前往面試後，不但積極解說自己的作品，主管請他年後來詳談，他也非常堅持：「如果你要用我，今天就雇用我！」

雖然這是面試的橋段，但達斯汀．霍夫曼不慍不火的堅定態度，遇到關鍵時刻，不惜來硬的以展現決心，是與供應商溝通時很好的參考。

此外，電影中其實還展現許多小技巧，比如主管們要討論是否馬上雇用達斯汀．霍夫曼，請他走出房間稍等，他不但刻意將作品集留在房間裡，臨走關門時還不忘定定望著主管3秒鐘，再三提醒他的決心和存在。

6 對競爭對手：善用談判技巧

如何在與競爭對手或敵人談判時佔上風？約翰．屈伏塔（John Travolta）控告兩家企業集團污染鎮上水源，造成飲水孩童死於白血病的《法網邊緣》（A Civil Action），有很犀利的心理戰示範：

(1)營造主場優勢。為了商談賠償金額，企業法律顧問叫約翰‧屈伏塔來哈佛畢業菁英才能進入的「哈佛俱樂部」見面，讓非哈佛人的約翰‧屈伏塔舉手投足感到拘謹，馬上將己方氣勢拉高一截。

(2)明褒暗貶，讓對方覺得stupid。「你沒來過俱樂部？你不是哈佛畢業的嗎？」「不，我讀康乃爾大學。」「咦，我確定有人跟我說過你是哈佛的？不過康乃爾啊……那也是所好學校。」對話裡暗中強調彼此高低有別，再挫對方的氣勢。

(3)讓對方覺得無聊。切入正題前，法律顧問大談好幾個小時的吃喝玩樂經，甚至買帆船的種種細節……讓不擅此話題的約翰‧屈伏塔越來越疲累。

(4)讓對方身體感受不適。要求坐得稍低的約翰．屈伏塔將腳高放在不穩的桌几上，趁他感到局促時，突然開始談判，並叫他先開賠償金額的數字，謀定而後動。

以上這些招數，你是否曾使用過，還是受害者？日後看電影，也不妨多留意這些小地方，以及角色間的相處之道，放鬆之餘也增進自己的職場溝通智慧。

如何讓人們說真話?

如何讓人們說真話?

溝通祕技
(oh my: 包含離職對談,婉轉好用)
整理‧撰文／陳芳毓
文章來源《經理人月刊》9月號

沒有正確的資訊，就難以做出正確的判斷，但在許多心理狀況之下，人們都會不願透露真正的訊息，甚至說謊。所以如何讓對方願意吐露實情呢？透過以下3種常見的情境，讓你學會不被欺瞞的說話術。

3.當人們只是因為尷尬，而不願吐露實情

此時，對方不覺得有義務告訴你實話，而且很可能他說出實話也得不到好處。所以，你必須在一個可以讓他感到自在的環境中，製造一個誘餌，引誘他說出真相。

情境：你想想要查出工程部的主管麥克是否打算離職

「麥 克，在一個分為1到10等級的量尺上，『1』代表你曾經想過要另外一個工作，『10』代表你投效另一家公司的意願非常高。你想你可能適合哪一個等級？」在 這個範例中，有3個重要的準則必須謹記在心。第一，不要說「你可能『落』在哪一個等級？」因為「落」這個字眼具有下降與負面的涵義，他會使麥可的焦點集中 在數字較小的等級上。「適合」則具有正面的意義，可以使麥可的思維指向這兩個數字之間。第二，「可能」這個字眼，可以做為一個緩衝，讓他不要太執著於某個 答案。

最後，還要注意的是，在1到10的量尺上，不要說「『1』代表沒有意願」。你要提供「最輕鬆容易的選擇」讓他回答。事實上，如果他根本沒有跳槽的意願，他就不會管量尺不量尺的問題，而會毫不拘束地告訴你，他沒有換東家的意願。

1.當人們為了保護第三者，而不願吐露實情

如果對方是因為事涉第三者，而不願說實話，你必須從他的自尊心下手，讓他不覺得自己是在打小報告。

情境：你和一位業務員布萊德閒聊，想從他口中得知另一位業務員蘇珊銷售成績低落的原因？

範例：「你認為，蘇珊在哪些方面可以再改進？」

如果問布萊德，位什麼蘇珊表現不好，可能徒勞無功。出自於對同事蘇珊忠誠的緣故，布萊德可能不願意發表任何意見。如果你把問題轉個彎，布萊德就會樂意提供他的看法了。

2.當人們居於強勢地位，而不願吐露實情

在這種情況下，爭辯、追根究底通常都不恰當，而且也無法產生作用。因此，你必須把交談的內容帶到私人的層面。

情境：你的上司史密斯先生不願透露你未獲升遷的真正原因

範例：「史密斯先生，我知道你是怎麼一路奮鬥過來的，我也尊重你的想法。我希望有朝一日，我在這個公司的表現，也能像你今天這樣成功。我可不可以請教你一個問題？如果你坐在我現在的職位上，並且深知自己的短處，那麼獲得升遷的機會是否較大？」

（取材自《看誰在說謊》，時報出版。）

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企業少主大考驗

企業少主大考驗 未來的領導人，特別是家族企業接班人，不要以為一上任就能穩坐大位； 事實上，周遭都是質疑與觀望的眼光。想讓這些利害關係人心悅誠服，必須通過四種反覆試煉的考驗，才能贏得尊敬與支持，也才能邁向自己的領導之路。 要目精華 當一位企業執行長走馬上任時，這家公司的利害關係人，會仔細檢視他的聰明才智、身體健康與情緒管理能力，評估對方是否能夠實現他們的期望，保護他們的權 益。對家族企業的接班人而言，要將觀望質疑的利害關係人，轉化為心悅誠服的支持者，挑戰格外艱鉅。接班人必須應付家族成員、公司董事、高階主管、投資人、 工會人士等各路人馬，而這些人難免認定，他是靠著家世背景才平步青雲的。研究家族企業的專家伊凡．藍斯伯格指出，家族企業接班人的做法有時會讓情勢雪上加 霜，因為他們往往對利害關係人的影響力掉以輕心，無法體認自己走馬上任後的當務之急，就是深入利害關係人的勢力範圍，建立個人的信譽和威望。 聰明的企業執行長都知道，若要建功立業，就必須通過企業利害關係人「反覆的試煉過程」，向他們證明自己夠格擔任領導人。 本文針對反覆試煉的四種形態，為企業接班人規畫因應之道： 「資格條件的試煉」是以特定標準進行評估，這些標準包括正規教育、工作經驗與專業成就等條件，都有助於證明領導人能夠勝任愉快。 「自我要求的試煉」是領導人對自我的期許，而且領導人認為，利害關係人也會以這些條件來評判他們的表現。 「隨機應變的試煉」來自意料之外的挑戰或危機，利害關係人藉此觀察領導人如何因應突發狀況。 「政治鬥爭的試煉」則是來自競爭對手的挑戰，他們會設法動搖接班人的地位，以便擴大自己的勢力。

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康卡斯特（Comcast）總裁兼執行長布萊恩．羅伯茲（Brian Roberts）從小就是眾人品頭論足的焦點。這家營業額250億美元的美國通訊業大廠，總部位於美國費城，老員工還記得羅伯玆小時候抓著爸爸拉夫．羅伯 玆（Ralph Roberts）西裝下緣的模樣；拉夫是康卡斯特的創辦人之一。布萊恩．羅伯玆似乎從小就對有線電視業產生興趣，2001年《財星》（Fortune）雜 誌報導，他小時候就會幫忙裝訂康卡斯特的優惠券！隨著布萊恩的年紀漸長，拉夫開始傳授兒子家族企業的經營祕訣。中學時代，布萊恩經常陪同父親，與康卡斯特 合作的銀行家和律師會面。15歲的時候，布萊恩利用暑假到康卡斯特打工，上班第一天，他終於知道公司員工如何看待他。在2000年春季號《華頓商學院校友 雜誌》（Wharton Alumni Magazine）的一篇專訪中，布萊恩．羅伯茲回憶自己穿西裝、打領帶上班的第一天，主管就放話警告他：「我才不管你是誰的兒子。你是為我工作，就得認 真做。」 放大鏡下的人生 從出生到接班，都被仔細檢視 1981 年，布萊恩．羅伯茲從賓州大學（University of Pennsylvania）畢業，取得財務管理學位，一心想進康卡斯特工作，但父親希望他先到別家公司歷練。布萊恩不肯讓步，一再拒絕其他的工作機會，終 於迫使父親讓步，給他一個工作。專攻財務的布萊恩原本以為自己可以加入公司的財務部門，但父親派他到新澤西州的特倫頓（Trenton），參與一項工程計 畫。布萊恩當時的身分是實習員工，從爬電桿架電纜，到挨家挨戶推銷有線電視服務，他什麼都做。1986年，康卡斯特協助透納廣播系統公司（Turner Broadcasting System）紓困，老羅伯玆提名兒子進入透納公司的董事會，他從此躍居企業高層。又過了四年，老羅伯玆自己出任康卡斯特董事長，任命31歲的兒子為總 裁。從此，布萊恩．羅伯茲積極開疆拓土，建立自己的名聲。2002年，康卡斯特買下AT&T的寬頻部門，投資人批評羅伯玆在經濟低迷時期，居然承 接了250億美元的債務。可是等到兩家公司的營運完成整合，康卡斯特的獲利率也步步高升。2003年，《法人投資者》（Institutional Investor）雜誌推崇羅伯玆是全美最卓越的企業執行長之一。第二年，康卡斯特試圖買下華德迪士尼公司（The Walt Disney Company），但功虧一簣，這時又有不少人開始批評他好大喜功。2005年，羅伯玆與索尼（Sony）聯手收購米高梅電影公司（MGM Studios），扳回不少顏面，可是各界對「小」羅伯玆尚未有定論。 家族企業接班人就像名人子女，從出生開始，就成為眾所矚目的對象。等到家族 第二代站上舞台中央後，企業利害關係人會把握每一個機會，仔細檢視他的聰明才智、身體健康與情緒管理能力。利害關係人急於知道，接班人是否能夠實現他們的 期望、保護他們的權益，因此必須在他正式接班時，評估他是否能力卓越、值得信賴。他們會分析接班人的價值觀、願景、能力與待人處世的方式，而每一群利害關 係人也會關心接班人如何照顧他們的需求。利害關係人通常能夠影響執行長遴選過程，因此會期待接班人滿足他們的要求，才能贏得他們的支持。 不是理所當然 不建立威望，大位恐怕不保 然 而根據我的研究，企業接班人往往會忽略或嚴重低估利害關係人的影響力。他們並未體認到自己的當務之急（特別是在接任執行長後），就是要在那些勢力範圍內， 建立自己的信譽和威望。大部分的家族企業接班人，在成長過程中都被人捧在手掌心，認為利害關係人的擁戴支持是天經地義，因此在遭到反對抗拒時，往往大感意 外，而這種情況往往讓領導人提早下台。例如，根據媒體報導，芬蘭的奧斯特洛公司（Ahlstrom Corporation）董事長克利斯特．奧斯特洛（Krister Ahlstrom），以及凱悅國際飯店集團（Global Hyatt Corporation）董事長湯馬斯．普立茲克（Thomas Pritzker），都曾因為和家族發生誤會而遇上麻煩。還有一些執行長，因為無法達成公司股東的期望，而被迫去職，例如，摩托羅拉（Motorola） 的克里斯多福．嘉爾文（Christopher B. Galvin）、施格蘭（Seagram）的艾德加．布朗夫曼二世（Edgar Bronfman, Jr.）、福特汽車的威廉．克雷．福特二世（William Clay Ford, Jr.）。 家族企業接班人對利 害關係人的影響力，並不是靠他們自己努力表現爭取到的，而是來自他們本人或家族持股的比例很高、得到現任執行長的支持，或者掌握企業的資源與報酬。然而， 接班人不能只靠權力來維持地位，他們必須讓利害關係人心悅誠服。領導人很容易忘記一件事：他們的權威，是由追隨者賦予的。這個理念並不新奇，早在上個世 紀，馬克斯．韋伯（Max Weber）與吉歐格．齊美爾（Georg Simmel）等社會學家就已經提出了。 因此，任何一位執行長上 任後的最大挑戰，就是如何讓企業的利害關係人成為支持者。對家族企業接班人而言，這項挑戰格外棘手：一方面，他必須處理與家族成員的關係，尤其是兄弟姊妹 或堂、表兄弟姊妹，他們的支持攸關他能不能順利掌控公司；另一方面，他必須應付各方的利害關係人，包括公司董事和高階主管，銀行和供應商，還有不時要打交 道的對象，例如，股票分析師、業務主管機關、法人投資者、工會等；這些人未必認為他真的適合接掌大位。這些不同類別的利害關係人，各自有不同的優先議題， 彼此的優先議題甚至可能會有衝突，而且他們通常會基於本位主義來作判斷。無論如何，接班人的命運，取決於這些關係人士對下面這個問題的回答：「這家公司是 不是由一位優秀的領導人掌舵？」 不同類型的利害關係人採用類似方法，為這個問題找出解答。25年來，我曾經參與數百家家族企業的世代交替 過程，觀察這些家族如何選定接班人，這些接班人如何繼承大位。我在許多案例中擔任顧問，協助新領導人穩定局面。根據我的經驗，利害關係人會運用我所謂的 「反覆試煉」（iterative testing）過程，深入認識與評估新上任的領導人。早在新領導人接班態勢明朗之前，利害關係人就已經針對他們進行反覆試煉，以便蒐集資料、分析資訊， 然後做出結論。 企業執行長的成功或失敗，決定於他理解、接受與因應反覆試煉過程的能耐。利害關係人必須不斷質疑家族企業接班人是否能勝 任，一再考驗他們的願景、價值觀、行事動機與各項技能，這一點往往會讓那些接班人感到訝異不已，自尊心受傷。他們當初也是費了一番工夫才攀上企業階層的巔 峰，沒想到如今還得學習另一套技巧，才能讓各方的利害關係人口服心服。接班人愈是認為自己有資格接任，就愈容易把利害關係人對他們的質疑看作是一種羞辱。 但是，聰明的接班人就能夠理解，利害關係人有必要深入認識自己，因此他們會以主動回應的心態來面對考驗試煉。尼可羅．馬基維利（Niccolo Machiavelli）在《君王論》（The Prince）中寫道：「全靠時來運轉、不費吹灰之力登上寶座的君王，往往要費盡心力才能保住權位。」相較之下，「憑藉卓越才幹打下江山的統治者，雖然創 業維艱，但是守成容易。」 所謂反覆試煉 領導人贏得信賴的一連串考驗 從心理學觀點來看，反覆試煉就是追隨者在自己心中「書 寫」一篇以領導人為主角的故事。領導統御專家霍華德．嘉納（Howard Gardner）在1995年出版的《領導大師風雲錄》（Leading Minds: An Anatomy of Leadership，繁體中文版由遠流出版）一書中闡述，這種書寫過程，就是追隨者蒐集、整理與儲存各種與領導人相關資訊的過程；這樣形成的故事，會影 響他們願意服從對方的領導到什麼程度。試煉的過程不會像古希臘神話「赫丘力士的12件苦差事」（Twelve Labors of Hercules）那樣，面對一系列規範明確的具體挑戰，接受試煉者可以一一克服，贏得別人的信任。利害關係人的觀感會影響試煉過程，因此，人類體制所特 有的心理成見與各種權謀運作，都會影響這個流程。我使用「試煉」一詞，是因為它代表利害關係人的心態：領導人必須通過一連串考驗，才能夠贏得他們的信任與 尊敬。 我的研究主要是針對家族企業，然而非家族企業的利害關係人，也會用同樣的方式來考驗領導人。尤其當公司董事會決定的人選出乎意料， 新任領導人並非由公司內部升任，或各方利害關係人對新任領導人意見紛歧，試煉過程就會分外嚴苛。試煉過程從何時開始，利害關係人對試煉過程的重視程度，家 族企業與非家族企業在上述這兩方面的情況不同（見邊欄「非家族企業的接班試煉」），但反覆試煉確實是每一位領導人即位初期的必經之路。它讓人們相信，領導 人在身體、才智與情緒各方面，都足以承擔領導人之位的各種壓力。利害關係人敦促新任領導人更加努力奮發，才能夠淬礪他的心智。 不規則的過程 試煉可強可弱，甚至一波接一波 反 覆試煉不會一直維持同樣的強度。如果利害關係人總是嚴格檢視領導人的表現，領導人恐怕也無法好好發揮。反覆試煉的過程會循環出現，早在領導人上任前、事業 開展初期就已經啟動，到正式上任後的蜜月期結束時，試煉會達到最高峰。接下來，利害關係人是否會繼續緊盯領導人，一方面決定於領導人是否已展現成效，一方 面要視情況而定。例如，如果公司情況與當年領導人接任時的情況，出現很大的變化，利害關係人就會認為，有必要重新評估領導人是否適任，於是開始新一波的試 煉過程。 反覆試煉也讓利害關係人得以深入檢視，領導人的能力是否符合他們要求。沒有哪一種領導方式，一體適用各種情況。獨斷獨行的領導人 最適合在危機時刻領導眾人，但若是在必須共同決策的情況下，卻可能一敗塗地。追隨者通常很清楚，他們需要什麼樣的領導人。當然，環境和情勢會影響他們的評 估。例如，當公司遭遇危機時，利害關係人會暫時擱置對領導人的疑慮；就像一艘船正逐漸下沉，人們求生逃命都來不及，自然無暇質疑船長的技術。然而在情勢穩 定的時候，利害關係人就可以放心探究，領導人是否能夠滿足他們在財務保障、自我實現等方面的要求。 企業利害關係人對於領導人所知愈是有 限，反覆試煉的過程就愈嚴苛。有些企業的經營家族沒有為年輕接班人規畫長期歷練，就突然讓他們擔當重任。這類接班人，就像莎士比亞在《第12夜》 （Twelfth Night）所形容的：「被迫成為大人物。」在現任領導人的偉大成就與地位的陰影之下，他們必須努力爭取別人的肯定。此外，就算接班人想要掌握實權，仍然 有些前任領導人會在公司中退而不休，積極參與。這個情況會導致更高的不確定性，讓利害關係人急於進一步了解接班人，因此反覆試煉也變得更加密集。 試煉的四種形態 看似雜亂無章，卻有脈絡可循 反覆試煉的過程有時看似雜亂無章，受到外在環境的影響，但仍有脈絡可循。根據我多年的研究，反覆試煉可以區分為四種形態。 形態1 資格條件的試煉 資 格條件的試煉，是根據一套具體標準進行評估。這套標準在社會上普遍通行，企業界尤其倚重它來評估高階主管的才能，主要項目包括正規教育、工作經歷、服役經 驗或社區服務經驗，以及足以證明專業能力的得獎紀錄。工作上的成就也很重要，例如，在要求很高的職位上表現優異、完成高難度的專案計畫、國際性或董事會的 工作經驗。接班人如果獲得企業界重視的專業方面肯定，就如同得到公正裁判者的肯定。事實上，接班人如果能夠先到他家族沒有影響力的機構工作，而且有優異的 表現，就能夠化解利害關係人對他是否適任的疑慮。 形態2 自我要求的試煉 自我要求的試煉，是接班人的自我期許，同時他們也相信，利害關係人會以這些期望來衡量他們的表現。例如，當接班人提出他們為公司規畫的遠景、策略方向或營運計畫時，也就等於設定了一系列的指標，讓利害關係人據以評估他們的工作績效。 企業利害關係人如果相信領導人能夠達成工作目標，就有助於這位領導人贏得眾人的信任。同樣的道理，當領導人針對上下班時間、性騷擾問題、利益衝突等事務建立規範，利害關係人也會檢驗接班人是否說到做到，藉此評斷他的誠信。 形態3 隨機應變的試煉 這 類試煉並非事先規畫好的挑戰，但接班人必須面對。在試煉的過程中，利害關係人會觀察接班人如何處理突發狀況，可能是處理一場勞資糾紛、化解家族大家長突然 過世的危機，或是因應日益嚴重的營運挑戰。例如，2006年9月接掌安浩斯布希啤酒公司（Anheuser-Busch）執行長的奧古斯特．布希四世 （August A. Busch IV）是否能建立威望，贏得信任，取決於他是否能夠重振公司旗艦產品百威啤酒（Budweiser）的品牌，當時百威啤酒在市場上節節敗退，面臨危機。危 機往往會將企業接班人推上舞台中央，讓他們有機會展現自身的能力。 形態4 政治鬥爭的試煉 政治鬥爭的試煉，來自接班人在企 業內部的對手，他們為了擴張自己的勢力，經常會試圖動搖接班人的地位。他們可能會阻撓接班人推行的計畫、拉幫結派來抗衡接班人的權力、散布居心叵測的謠言 等。但看在利害關係人眼中，這些狀況正好可以考驗領導人應付企業與家族內部權力鬥爭的能力。舉例來看，新聞集團（News Corporation）董事長魯伯．梅鐸（Rupert Murdoch）在2003年不顧法人投資者反對，任命他的兒子詹姆斯．梅鐸（James Murdoch）出任集團旗下英國天空衛視（BSkyB）的執行長。詹姆斯一上任就面臨嚴峻的政治鬥爭考驗，利害關係人冷眼旁觀他有沒有乃父之風，是不是 一位強悍的企業鬥士。如果詹姆斯無法讓利害關係人口服心服，他們恐怕會成為他攀登企業巔峰的絆腳石。 領導人經歷四種試煉之後，利害關係人 對他的評判，就會形成他個人威望的基礎。大家的意見難免分歧，因為不同的人和團體，會擁有不同類型的資訊。有些人可以親眼見證接班人的能力或愚昧之處，例 如家族成員與親近的工作伙伴；關係較遠的人士，只能觀察接班人在正式場合的表現，並且仰賴二手消息，包括道聽途說和閒言閒語，因此判斷難免有欠精準。 面對反覆試煉 掌門人與接班人合作通過考驗 接 班人如果能向利害關係人證明自己足堪大任，就更有機會攀登頂峰，並且坐穩大位。當然，接受各種試煉確實也會提高失敗的風險，但是想博取利害關係人的支持， 除此之外別無他途。可惜的是，許多家族企業的掌門人總想保護接班人，往往只讓他們擔任「執行長助理」之類權責不清的職位，反而使年輕的一代無法大顯身手， 贏得信任，剝奪他們展現個人能力、貢獻企業的機會。其實，企業掌門人應該與接班人合作，幫助他們按部就班，通過四種反覆試煉。 >>通關考驗1 克服資格條件的試煉 企 業利害關係人在與新領導人密切接觸之前，就先透過資格條件的試煉，建立他們對新領導人的期望。新領導人上任初期，他之前的資歷可以供公司董事、高階主管與 家族成員參考，衡量他的能力。如果接班人受過良好的企業教育、擁有優異的工作紀錄、曾經在家族企業之外的企業工作、過去曾在多個艱鉅的職位上表現優良，那 麼就算他在上任之初犯下錯誤，利害關係人也比較能夠體諒。他們會將錯誤歸於外在環境，將成就歸於新領導人。 彼得（這些例子都使用假名）的 父親創建英國數一數二的營建公司。1990年代彼得從工學院畢業後，父親找來公司的總工程師，問他公司目前最困難的工程案在哪裡。總工程師回答說，是沙烏 地阿拉伯的沙漠輸油管鋪設計畫。彼得的父親認為，兒子從參與這個計畫開始起步，應該很不錯。不久後，彼得前往沙烏地阿拉伯，在那裡當了兩年低階工程師。後 來為了改變環境，父親將他調往加拿大亞伯達省（Alberta）北部，同樣是負責鋪設輸油管，彼得在那裡待了一年。後來父親告訴彼得，他如果想成為高階主 管，必須先拿到美國知名大學的研究所學位。於是，彼得進入麻省理工學院（MIT）的史隆管理學院（Sloan School of Management），以三年時間拿到工程與管理兩個碩士學位。 彼得回到英國後，父親派他前往歐洲一座大城市，負責興建地下化捷運系 統。彼得的身分是專案工程師（project engineer），負責監督這項計畫的每一個環節，包括與政府官員協商、招募員工，還必須確保工程能按照預訂的時間和預算完成。彼得的父親決定退休時， 這家企業的利害關係人已經非常了解彼得的能力。一位外部董事告訴我：「除非董事會已經失去理智，否則一定會選擇彼得接掌公司，就算他不是創辦人的兒子也一 樣。」彼得固然有一些缺點，例如，欠缺父親的領袖魅力與待人處世技巧，但是利害關係人不以為意。彼得接任執行長幾年之後，就讓公司股票上市，要不是利害關 係人鼎力支持，他是無法做到這一點的。 資格條件試煉的重要性必須特別強調，因為，對於正規教育在培育接班人的過程中有多重要，各個經營企 業的家族看法不一。有些家族在傳統上特別重視學業成就，要求年輕一代在校務必名列前茅。有些家族則重視自立自強，認為工作上的學徒式學習，才是更有效的成 功之道。根據我的經驗，家族企業年輕一代的成員，如果願意接受嚴格的教育，總是可以減輕利害關係人對他們靠特權、享庇護的質疑。 企業接班 人如果大學一畢業就進入家族企業，通常無法像進入其他公司那樣，得到中肯公允的評價和回饋。他們很難察覺自己何時應該改正行為，很容易就會陷入大家最擔心 的狀況。一段時間後，他們可能變得無法察覺自身行為的後果，而且與自己領導的公司漸行漸遠。而接班人如果選擇到家族企業之外的企業發展，會讓利害關係人認 為他們不怕接受客觀標準檢驗，並顯示他們有別的生涯選擇，不一定非進入家族企業不可。 有些家族企業體認到資格條件試煉的重要性，因此為年輕世代成 員成立生涯規畫委員會，成員包括執行長、人事部門主管、獨立董事、外聘生涯顧問，有時還會延請一位高階主管招募公司的專家。這個委員會與董事會、家族會 議、高階主管團隊充分合作，設定一些政策，規範家族成員在企業中的任職與離職。重要的利害關係人透過這個委員會，參與並協助每一位家族成員的生涯發展，並 保障家族的期望，同時確保執行長遴選過程公正無私。 然而，在資格條件試煉方面表現優異，既不是成功的必要條件，也不是充分條件。有幾位傳 奇性的企業接班人在學校表現欠佳，但仍成為偉大的企業領導人。例如，IBM的湯瑪斯．華生二世（Thomas Watson, Jr.），他高中唸了三所學校，總共花了六年才勉強畢業。但也有許多執行長在學校表現優異，後來卻讓家族企業陷入破產困境。既然資格條件試煉並不能保證成 功，那麼接班人為何還這麼重視這項考驗？這是因為接班人如果拿不出可靠證據來證明自己的能力，利害關係人會更質疑他能否勝任，也會更密切檢視接班人的作 為，導致他一上任就如坐針氈，甚至難以承受這樣的考驗。 >>通關考驗2 進行自我要求的試煉 企業利害關係人會 不斷檢驗新任領導人是否言行一致。新領導人急於證明自己的確適任，往往忍不住作出超出自己能力範圍的承諾。因此，領導人必須謹慎拿捏，在提出振奮人心的高 遠目標之際，也應該兼顧腳踏實地的做法。我研究過的企業接班失敗案例中，幾乎每一個案例都是因為野心勃勃的新領導人，制定了目標遠大的計畫，卻沒有考慮到 計畫的可行性，以及企業必須承擔的風險。 聰明的接班人都知道，行事有脈絡可循，才能得到利害關係人的信賴，因此他們在剛上任時，會尋求風 險較低、成果可期的成長策略。他們不會提出好高騖遠的承諾，但成果卻超過承諾，因此逐漸贏得關鍵人士的信心與敬意。企業接班人採行的策略風險愈高，利害關 係人的支持就愈重要。經驗不足的接班人通常會努力宣揚自己計畫的優點，對相關風險卻避而不談。一旦他們的表現趕不上當初的承諾，利害關係人就會對他們失去 信心。2000年初期，我研究過一家拉丁美洲的公司，創辦人的長子接下這家營收達五億美元的公司時，所在國家的經濟陷入困境。然而這位接班人並沒有做好防 範工作，反而一味追求成長，向董事會、家族與高階主管保證，他的經營策略很快就會展現成果。結果兩年下來，事業一敗塗地，這位接班人遭家族撤換，繼任人選 是他的妹妹。 這位新領導人接受任命的時候，對董事會與家族引述已故英國首相邱吉爾的話說：「我能貢獻的就只有鮮血、勞力、淚水與汗水。」 她上任後很快就宣布全面凍結薪資，而且以身作則。她哥哥原本打算興建一幢豪華的企業總部，她將這項計畫束之高閣。她設定較為保守但是可以達成的目標，而且 持續交出她承諾的成果，因此博得利害關係人的信任。到她上任後的第六年，公司規模幾乎擴張一倍，於是她憑藉著一步一腳印換來的信譽，要求利害關係人支持她 追求一系列新目標。最後這一點相當重要，接班人如果無法提出激勵人心的計畫，利害關係人會認為他們只能墨守成規，無法帶領家族企業進入新的境界。 領 導人上任後最先自我設定的挑戰之一，應該是如何組成高層經營團隊。對自己能力缺乏信心的接班人，往往不願重用才能勝過他們的高階主管，寧可選擇只知奉承阿 諛、報喜不報憂的部屬與親戚。聰明的領導人，會拔擢經驗豐富的合作對象，期待對方質疑自己的想法，彌補自己的缺點。他們希望部屬無論事實真相如何難堪，都 要對他們坦誠表白。這一點，對於家族企業的接班人尤其重要，因為他們比一般領導人更難從身邊人口中聽到真實情況。此外，高效能的接班人會公開表明，必須要 有一些監督機制來衡量他們自己的績效。舉例而言，他們會建立有效運作的董事會，聘請一流的獨立董事，設定嚴謹的標準來遴選家族成員擔任董事，將董事會的運 作程序專業化，要求各項報告都應該透明處理。他們也會與股東保持溝通聯絡，將股利視為股東應得的權益，回報他們承擔的風險。 >>通關考驗3 因應隨機應變的試煉 如 果在危機的壓力下，新任領導人仍然有良好的績效表現，利害關係人會認為是領導人讓情勢轉危為安，而不是因為其他外在因素；團隊中的追隨者，就是如此「書 寫」領導人的故事。領導人必須願意承擔風險與責任，才能妥善因應突發狀況。然而許多企業接班人遭遇危機時，不願挺身而出、掌控全局，反而選擇讓經驗老到的 高階主管出面主持大局，自己則退居在後，局面好轉之後，功勞都歸於那些高階主管。企業面臨危急狀況時，接班人必須站上舞台中央。利害關係人期待聽到接班人 提出對眼前情勢的研判，以及帶領公司脫離困境的方案。他們會觀察接班人如何振奮人心，同時正視公司面臨的挑戰。在危機時期，還可以觀察接班人是否能號召其 他人共同解決問題。每一個歷經多次世代交替的家族企業，都流傳著許多在關鍵時刻產生的英勇事蹟，讓我們見識到原本未經試煉的接班人，如何通過考驗而確立領 導地位。例如，《華盛頓郵報》（Washington Post）的凱瑟琳．葛蘭姆（Katherine Graham），她在1963年、丈夫死後接掌報社；《紐約時報》（New York Times）的亞瑟．奧克士．沙茲伯格（Arthur Ochs “Punch” Sulzberger）在1971年決定不顧白宮警告阻撓，刊載「五角大廈文件」（Pentagon Papers），這些都是企業接班人的危機處理典範。 要應變，更要慎選挑戰 不過我並不鼓勵接班人魯莽躁進。隨機應變試煉涉及的風 險可能相當高，接班人一旦失敗，恐怕很難再獲得他人的信任。只要情況允許，接班人應該慎選挑戰。加拿大有一家知名的製造業者，創辦人的三名孫子爭取公司領 導人位子。這三名堂表兄弟都具備優異的條件，能力可以截長補短，因此董事會決定設立「總裁辦公室」，讓三人同時擔任總裁。其實董事們私底下也擔心，如果選 擇其中一人擔當大任，可能會引發經營家族的三大支系之間彼此惡鬥。35歲的大衛，是三位共同總裁中最年輕的一位，拿到哈佛商學院企管碩士後，就進入家族企 業，先後擔任幾個幕僚職位，然後才升任高階管理職務。董事會與高階主管都很喜歡大衛，但是擔心他經驗不足。一位高階主管告訴我：「大衛精明幹練，但是我希 望他不要再紙上談兵。」 三位堂表兄弟上任後不久，原本就問題叢生的歐洲分公司情勢惡化。大衛的兩位堂表兄弟都不願意收拾殘局，但是大衛知 道董事會對他的能力仍然存疑，因此自告奮勇赴歐洲收拾殘局。大衛舉家搬到德國法蘭克福，花了四年時間改造歐洲分公司。他精簡製程以控制成本，與工會協商進 行裁員，與債權人談判修訂償債計畫。四年後，總公司董事會也逐漸明白，三位總裁共治的做法行不通，會導致高層溝通困難，決策緩慢，儘管歐洲分公司的情況好 轉，整個公司卻欲振乏力。董事會終於決定裁撤「總裁辦公室」，推舉大衛出任執行長。大衛充分證明了自己的領導能力，他的一位堂表兄弟就說：「毫無疑問，他 已經贏得我們的尊敬。」如果當初大衛沒有毅然前往歐洲，恐怕也無法得到董事會的首肯出任執行長。隨機應變的試煉，也讓企業利害關係人看出領導人的胸懷度 量。企業接班人如果能在失敗時承擔責任，在成功時分享榮耀，有助於博得利害關係人的肯定。有趣的是，年輕世代的執行長比較容易肯定高階主管貢獻，但比較不 會感謝家族股東，尤其是沒有實際參與經營的家族股東。其實這些股東通常是公司最大的投資者，因此承擔的風險也最高。如果領導人能夠感謝家族股東的支持，將 會得到這群重要成員的擁戴支持。 >>通關考驗4 迎向政治鬥爭的試煉 一個人只要躍居領導人的地位，遲早會造成 某些利害關係人的失望、挫折與惱怒。許多企業接班人對這種反彈現象掉以輕心，不了解權謀鬥爭過程的本質就是，個人與團體為了爭奪組織資源的掌控權，以各種 方式發揮影響力。接班人如果從小養尊處優，很容易會過度信賴自己的近親、同事與顧問。因此，他們第一次遭遇抗拒或背叛時，往往措手不及。欠缺經驗的接班人 總希望大家都喜歡自己，但他們如果不願意處置那些破壞公司規範、違背他們命令的人，就會失去利害關係人的尊敬。 舉一個實例。詹姆斯的家族 企業名列《財星》雜誌一千大企業排行榜，他接任執行長之後幾個月，公司一項產品發生問題，必須全面回收，不僅代價高昂，而且鬧得沸沸揚揚。冰凍三尺非一日 之寒，其實之前有幾位部門經理已經一再提醒，但營運長與那個產品事業部的負責人卻不以為意，因此才會製造出危害顧客生命安全的產品。在家族、董事會與投資 人的壓力下，詹姆斯不得不開革向來與他亦師亦友的營運長。這是一項痛苦的決定，然而在那位營運長離職之後，詹姆斯才得知，那位營運長過去一再阻撓他升遷。 例如，有一回營運長接受訪問時表示：「我喜歡詹姆斯，但是說老實話，他如果不是經營家族的成員，根本不可能當上執行長。我曾經和執行長遴選委員會的主席談 過，明白表示詹姆斯並不適任??」一直到這名營運長去職之後，詹姆斯才得知真相，幾位董事會與家族成員認為他還太過青澀。這家公司的董事長告訴我：「每一 位領導人都會遭遇對自身權威的考驗，希望詹姆斯從這件事學到教訓。」 幹練的領導人為了化解他人對自身權威的挑戰，會提出公司的願景，呼應 利害關係人的要求和需求。這些領導人整合利害關係人的渴望期盼，編織出大家共同追求的夢想，同時加入足夠的個人色彩，讓人覺得這也是他們的夢想。各方利害 關係人對領導人的要求有時會有衝突，因此領導人的願景必須清晰明確，而且能夠撼動人心，如此才能指出重要的方向。同時，領導人願景的範圍也要夠廣泛，讓利 害關係人明白，他們的期望雖然各有不同，甚至相互矛盾，但都有實現的機會。在這個過程中，領導人還必須學習和企業體系溝通協調，謹慎選擇戰場，並善用個人 的人脈資本，為利害關係人以及公司謀福利。 承認自己的不足 傲慢與浮誇，無法贏得威望 這樣的工作會不會太艱鉅，難以達成？ 在某些方面，確實不容易。然而，有許多接班人成功通過試煉，帶領公司進入新境界。他們成功的關鍵之一，就是挑選了一批他們能夠信任的人擔任顧問，這群顧問 在私底下敢於質疑領導人的優先要務、計畫與策略；但是當領導人遭到企業利害關係人圍攻的時候，他們也會挺身支持，為領導人分憂止謗。這種「廚房內閣」 （kitchen cabinet）能夠幫助年輕領導人成長茁壯，擔當重任，如此一來，利害關係人就不會再那麼嚴格地考驗領導人。 企業接 班人在反覆試煉過程中的表現，會深刻影響利害關係人是否願意全力支持。家族企業接班人若能承認自身的缺點，就可以展現成熟的性格與學習的意願；不願意承認 自己的不足，反而會對聲譽造成更大的傷害。其實，許多家族企業接班人之所以無法贏得利害關係人的尊敬，正是因為他們以傲慢浮誇來掩飾自己的能力缺陷。新任 領導人最好謹記童話「國王的新衣」的寓意：領導人的聲譽威望，來自追隨者的主觀感受。 （閻紀宇譯自“The Tests of a Prince,”HBR, September 2007）

與客戶見面，餐廳該怎麼挑 & 50個赴約前的備忘錄

與客戶見面，餐廳該怎麼挑？

業務祕技

整理‧撰文／陳芳毓
文章來源《經理人月刊》9月號

中午要與客戶見面，你該怎麼挑選餐廳？選擇一家合宜的餐廳，不僅可以出反應你個人的品味與特質，更可以讓客戶看出你對他們有多重視；而挑錯餐廳，雜亂環境與惡劣服務，往往可能會讓你眼看就要到手的生意飛了，所以不可不慎。

◆以下就是挑選商務用餐地點的十大標準：

1.服務要一流

服務品質的好壞可為你的生意加分、也可以搞砸你的生意。因此，務必要選擇服務品質一流的餐廳！

2.餐點要優質

不要選擇口味奇特的餐廳，免得一不小心弄巧成拙！能提供優質與新鮮料理的餐廳，就是最恰當的選擇。

3.空間設備要適宜

請選擇桌子夠大、且有隱密性的餐廳。如果要做重要的簡報，請找能提供獨立包廂的餐廳，且包廂中必須配備完整的影音設備。

4.環境音量要適當

餐廳中若是音量吵雜，客戶就必須放大音量才能談公事，這可能會讓客戶覺得很不舒服。但如果餐廳內太安靜的話，客戶也可能會擔心自己的聲音是否過大。

5.價格要合宜

雖說昂貴的餐廳會讓人留下深刻的印象，不過千萬別做得太過火。基本上，有提供午間套餐的餐廳，都會是理想的選擇-而且這類餐點的價位一定會讓你的上司滿意，不至於讓公司的荷包大失血。

6.地點要方便

儘量選擇離客戶辦公室較近的餐廳，這將能讓你們有更多的交談時間。

7.要能接受訂位

你能想像當你帶客戶走進餐廳時，卻發現已經客滿的狀況嗎？這是多麼恐怖的場景！因此請務必事先訂位，並在前往用餐前先打個電話確認。

8.要能接受信用卡

絕對不要以現金付帳！當著客戶的麵數鈔票，會產生一種「讓我們一起出錢」的氣氛，客戶可能因此感到不自在，而會想要搶著付帳或付小費。結帳的重點就是盡量讓過程乾淨俐落，所以信用卡是最好的選擇。

9.要能維持一貫的水準

在與客戶見面前，你必定已做了很多功課，所以你絕對不會希望臨時發生什麼意外。能維持一貫水準的餐廳，才不會臨時出包，讓你計畫大亂。

10.能提供適當的活動

除了以上9點必備條件，如果餐廳裡有一些特別吸引人的東西、活動（如旋轉餐廳），或是可看見著名景觀的風景那更好，這將會讓客戶留下更深刻的印象！（取材自《商業午餐的藝術》，麥格羅‧希爾出版。）

補充 2008/12/14(其實這期的雜誌我有買耶,只不過放在BLOG上比較好保存,07年的雜誌已快爛掉了-_- ):

上班族商務餐敘必看！ 50個赴約前的備忘錄

地點　選對餐廳，把握「接送」良機

　1. 最好選擇有提供商業午餐或中菜西吃的餐廳，一人一份套餐，比較乾淨俐落。
　2. 選擇餐廳首先要考量衛生、服務、環境。衛生是基本條件；服務不好會打擾談話用餐情緒；而餐廳的氣氛影響彼此的關係很大，要避免音樂聲太大、太吵雜的餐廳。再來才是考慮餐點的特色。
　3. 商業用餐時間有限，選擇就近雙方辦公室的地點即可。邀約人可以先提供對方幾個選擇，如果屬意的餐廳較遠，應該先徵求客戶的時間和意願。
　4. 一定要訂位。在訂位的同時最好也預約想要的桌次。平時去餐廳時，就應記下每個餐廳裡氣氛、視野最好的桌號。
　5. 商務晚餐時，如果對方帶了他的太太和小孩，你也應該要帶你的太太和小孩出席。
　6. 若是帶外國客人吃中餐，要提早交代服務人員多為他擺一副刀叉。這應在事前安排好，如果到現場再要求，禮數上就有很大差異了。
　7. 如果可以，試著接重要的客人到餐廳。因為可再爭取到和對方相處的一小段時間。

座位安排　選定座位，讓客人顯出尊貴

　8. 比較好的餐廳會有領檯，領檯開的第1個位子，是最好、最尊貴的位子，一定要請最重要的客人坐在這個位子。
　9. 請客的主人應該坐在背門的位置，把面門、視線最好的位置留給最重要的客人。不過要特別注意的是，如果和主管一起用餐，不管由誰請客，主管是最大的，一定要坐在最尊貴的位子。
　10. 如果是兩人一起用餐，可坐成L型，這樣雙方講的每一句話都可以聽到，有資料要看時，也比較方便。如果請2位客人，第1位客人應該坐自己的對面，讓第2位客人坐在旁邊，這樣視線就可以同時看到2個人。

點菜　主人先點，別看著別人桌上點菜

　11. 通常主人會主動詢問客人：「你想吃什麼？」但讓主人先點餐，才不會點超過主人的預算。
　12. 點餐不能點得比主人貴很多，也不要為了表現自己的勤儉，點得比對方便宜太多。點中菜時，主人應該點較貴的菜，作為客人，則應該點價位居中的菜餚。
　13. 千萬不要望著、或指著別人桌上的菜點餐。在台灣，大家常犯這種錯，和外國人一起吃飯，就是很大的扣分。
　14. 最好不要有吐骨頭、用手輔助用餐的動作，萬一這樣的菜上桌了，也可以選擇不吃或淺嘗即止。另外，義大利麵應是不咬斷、全部捲起來送進嘴裡，但捲得不好可能就會噴髒衣服，所以商務用餐也最好避免義大利麵。

用餐時　注意說話與吃的速度，並尊重長輩

　15. 若菜沒同時送上來，商務用餐一般是不用等的，但如果你是社會新鮮人和大老闆吃飯，還是要稍微等一下。如果老闆的餐點製作需要較長時間，其他人都開始用餐，你也可以加入。
　16. 用西餐時，不可起身拿餐包籃或餐盤，必須請別人幫忙遞。
　17. 用餐包時，應一次只剝一口大小，送入口中，手上或嘴裡有餐包時都不宜講話。
　18. 切牛排等肉類時，必須切一塊、吃一塊，吃完再切，不可一次全部切完再吃。
　19. 用餐應小口，可以讓你在咀嚼時，臉部表情比較不會變型。
　20. 口中有食物絕不開口。邊吃邊點頭，表示你正在聽對方的話，或和對方以眼神接觸就可以了。
　21. 若你滿口食物，對方沒察覺，還向你問話，就是他失禮了。不過可以先微笑、點點頭，盡速把食物吞下去，然後喝口水，整理好殘渣，再回他話。同樣，要丟話給別人，應注意別人嘴裡有沒有東西。
　22. 用餐的速度應與其他人保持一致。如果慢了，就要多拋些問題問別人，如果快了，就要多說話，隨時調整速度。
　23. 若你的第1道菜上得比別人快，服務生又很快要幫你上第2道菜，應該交待他：「我的第2道菜，要和其他人一起來」。免得其他人為了迎頭趕上而很急促，吃得不舒服。
　24. 好朋友一起吃飯可以分食，但在商業行為裡面，最好不要分享食物。除非對方很想嘗試，你才能在自己吃之前，分一小塊給他。
　25. 用中餐時，應由主人先起筷。但如果客人是長輩或社會地位較高，主人可用自己的筷子將第1道菜的第1塊夾到長輩碗裡去，表示尊重。第2道菜後，則應用公筷母匙為別人夾菜。但注意，西方人是不喜歡別人夾菜的。

禮儀　別把手機放桌上，手肘也別架桌上

　26. 不要拿服務生開玩笑或挑剔。會讓與你用餐的人感覺你一直在找服務生麻煩，影響到形象。
　27. 入座後就不宜接手機。一定要接，最好在入座時就告知對方。
　28. 不應把手機擺在餐桌上。餐桌上只能擺用餐的東西，最好不要擺私人物品。
　29. 不宜與客人搶話，也不宜太三緘其口。
　30. 西方禮儀中，手肘放在餐桌上是很粗魯的，尤其更不能把2隻手架在桌上、托住下巴。
　31. 不宜在客戶面前吃維他命或吃藥。因為客戶不知道你是吃維他命還是吃藥，在下訂單時，就會為你的健康而考慮。
　32. 在餐桌上基本上是不補妝的。但在新禮儀裡，只要請客的主人補了，在座的客人就可以一起補；但只能補口紅，千萬不要刷起睫毛膏。

茶與酒　別讓女性倒茶，中午也避免喝酒

　33. 倒茶應由服務生負責。但如果長輩為你倒茶、倒酒，一定要欠身、點頭，並說謝謝。在工作場合，女性不應為男性倒茶，應請服務生過來倒茶。
　34. 不宜在客人面前喝烈酒或抽菸。
　35. 在西餐禮儀中，桌上要有酒才能敬酒，不可以茶、以水代酒。
　36. 現在商業用餐的禮儀是不需要點酒的，除非是客人要喝，你再陪他。談公事時最好別超過3大杯。若是午餐，之後還要回辦公室，最好不要喝超過1杯。

業務切入點　把握咖啡時間，切入話題

　37. 千萬不要剛坐下來就和客戶談業務，除非客人主動提及，可以先輕鬆帶過，一旦湯上了，就應把紙筆、電腦等公務用品收下餐桌。餐後上咖啡時，是比較適合提及公 事的時間。若餐後有比較多正事要講，最好事先（例如在電話訂位時）交待服務生菜上快一點，把喝咖啡的時間拉長。
　38. 若有些客戶急性子，一點完餐，就說要看文件，這時候當然不要客氣，趕快拿給對方，不必堅持非要等到喝咖啡時再談。
　39. 吃飯當中，應談開心的事。餐桌上有三不談：(1)對立的話題，如政治話題。(2)傷感的話題。(3)不潔的話題。例如你去了洗手間發現很髒，千萬不要把這件事帶回飯桌講。

衛生禁忌　留意小習慣，老外最忌諱打嗝

　40. 在餐桌上不宜剔牙。
　41. 餐桌上不可撩頭髮。如果一定要弄頭髮，只能離開位子到化妝室整理。
　42. 如果打噴嚏、流鼻涕，只能使用自己的衛生紙、手卷，不能用餐巾。因為餐巾是公用的東西，不可處理個人的排泄物。
　43. 在餐桌上可擤鼻涕，但只能輕按，不可發出聲音，更不能叫服務生幫你把用過的衛生紙拿去丟。若餐桌有煙灰缸，也不能將衛生紙丟在裡頭。
　44. 和你用餐的老外如果嗆到，要裝作沒看見。因為西方人認為嗆到表示吃得太快，引起別人注意反而會使他尷尬。但如果是國人，這就是搏感情的時候了，最好在對方後背拍幾下，請他喝水。
　45. 西方人認為打嗝很不衛生，所以你打嗝一定要說“Excuse me”。如果是外國客人打了嗝，則要裝作沒聽到。
突發狀況　尷尬發生，別急著反應
　46. 對方臉上或齒縫有菜渣時，要看對方是誰，才決定要不要說。如果是老闆，現場也有客戶，應該用手勢比一下位置暗示他。如果是你的客戶，就讓他自己去發現，不要使人難堪。
　47. 如果刀叉掉了，自己馬上彎腰到桌子底下撿，就對同桌的女性不禮貌了，應該請服務生撿起來，並再補一份刀叉。
　如果是筆等其他的東西掉了，不該請服務生幫你撿，只能自己撿。如果是與外國人共餐，要先說聲“Excuse me”，他們就知道有人要彎下桌了。如果是和國人用餐，則要先說聲「抱歉、對不起」。
　48. 若是比較尷尬的情況，如男士拉鍊忘了拉好，女士發現了，應請男性友人轉告，比較恰當。
　49. 有人不小心打翻飲料時，應趕快請服務生來清理桌面。他人不該幫被潑灑到的人擦拭衣物，尤其男士不應該因此觸碰女士。
　如果是打破盤子，講一下「歲歲平安」會比較好點，外國人則是習慣灑一把鹽，但也應該現場請問外國客人他們的處理方式。
　50. 商業餐會不是為了吃而去的，千萬不要把重心放在食物上。和老闆吃飯要展現倫理，和客戶用餐要懂得取悅客戶，保留儀態和形象。

主客各有道

主人的帳單學：

　在商務工作上，基本上由誰邀約吃飯，就由誰買單。如果對方是長輩，說他要付帳，或對方表示該盡地主之誼付帳，也可以接受，但應該向對方表示謝意，並表示下次相約將由自己請客。
　避免在餐廳裡跟客人搶著付帳，最好的方式是在訂位時、或進餐廳後找機會先把信用卡放在櫃臺，並交待服務人員不可由客人付帳，這樣做就很漂亮、貼心。
　盡量避免用現金付帳，客人看到主人掏錢的樣子，會讓他們感到不自在。主人應自己看帳單，千萬不要詢問客人帳單上的金額，這意味著希望客人知道你花了多少錢。
　絕對不要在客人面前使用優惠券。如果要使用，應盡早、並在客人沒看到時告訴餐廳，並付給餐廳足夠的優惠券。
　主人點菜時應涵蓋各式各樣的食物，分量要足夠，避免點特殊口味的菜餚，並且主動詢問客人是否有不吃的食物。菜上來時要趁熱吃，主人千萬別只顧著講話，讓大家等在一邊。一定要趕快勸大家開動，享用美食。

客人的讚美學：

　在餐桌上，盡量談開心的事，讚揚對方就是很好的話題。
　菜餚好吃要懂得表達讚美，若不好吃則不談。不要拿酒瓶倒酒，因為客人沒有理由去碰觸主人的酒，而應由服務生為所有的人倒酒。
　點餐時請主人先點，但如果主人請你先點，還是可以推辭，不過有時商務餐敘時間有限，也可以客人先點，不需要太過客氣。

上班族餐會5大痛苦解藥(附 與領導喝酒訣竅等酒桌用語)

對症下藥的爽口妙方，讓你成為大家競相搶著聊天的新寵兒 文／麥立心 攝影／曾千倚

1.沒話找話講

解藥：香格里拉台北遠東國際大飯店業務部協理游梓雯建議，每個人都可以建立自己的話題資料庫。除了公司的有趣話題，過去從其他客戶身上聽到的，也能記下來，再在餐會上分享，因為客戶的層級相近，很容易有回饋，又能再累積一個話題存進資料庫。

台灣雅芳總經理王子云則喜歡去有健康概念的餐廳，就可很自然地談到健康話題，再順勢聊聊自家產品。

卡內基訓練總經理黑立言以前在美國時，每次和客戶一起用餐前，由於老美很喜歡談運動，黑立言會特別用功地去看體育新聞，把球員名字與球隊狀況記下來，增加與客戶間的共同輕鬆話題。

2.不熟要裝熟

解藥：從與公事無關的小事聊起，比較容易拉近距離。

游梓雯與客戶聚餐時，會選擇氣氛熱鬧、流動的歐式自助餐廳，然後晚點到，等客戶和自家業務員都把餐先拿好了，她才會出現，第一句話就問大家：「你們吃了什麼？」然後接著說：「我推薦是XX最好吃的……」，讓客戶完全感覺不到業務主管的壓力。

等到游梓雯自己拿餐回座，就開始第二輪的打破心防戰術。她會先講最近有什麼好吃好玩的東西，同時觀察誰願意發言、誰不願發言，設法讓不講話的人也開口，只要所有人都加入談話，氣氛就會非常熱絡。

3.好吃不能吃

解藥：黑立言建議，商務餐敘的重點畢竟不是在吃，展現對對方很感興趣、很重視的態度才是最重要的，吃少一點，是勢必要做的取捨。

此外，先推算要談的公事需要幾分鐘，然後設定好何時開始談正事，就不會從頭到尾都坐立難安。如果餓肚子會影響你的表現，那麼不妨先墊墊肚子，再去赴約。

4.想講插不上

解藥：如今開朗健談的黑立言，在飯局上也曾經無言。當時他剛從學校畢業到紐約應徵，餐桌上6、7個老美應徵者不斷搶話，他一句話都插不上，只好埋頭苦吃，不知道該怎麼辦。

後來黑立言發現一個訣竅，當大家你來我往講話時，自己的腦筋一定要跟著討論主題一直動，隨時準備好自己可以接的話，當接話的小空檔出現，馬上就要開口。

5.時時擔心出糗

解藥：最可怕的不是出糗本身，而是出糗後不知該怎麼圓場。

幽默是最好的解套方式。中華民國國際禮儀協會理事長黃馨儀曾在用餐時不小心把餐包掉到地上，她就開玩笑說：「喲，這麵包有長腳耶！」然後再和服務生說：「不好意思，我的麵包跑到地上去了，麻煩再給我一個，我會把它看好！」化解了極度尷尬的場面。

如果沒能力臨機幽自己一默，事先多準備好「歲歲平安」、「遇水則發」這類可解圍的「吉祥話」，將有助於紓解事發後的冷空氣。

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測測你的飯局社交指數！(oh my: 參考就好 .-_-)

測驗內容∣卡內基訓練提供

1. 吃飯時老客戶又跟你抱怨自己主管很機車，
你會……
(1)心中想：這已是這週第3次了，真煩不想聽。
(2)笑一笑敷衍一下。
(3)一起抱怨，並告訴他你主管的種種缺失。
(4)聆聽並表示理解，提供他建議該如何解決。
2. 社交場合你發現沒有認識的人，你會……
(1)東張西望，看能不能找熟面孔。
(2)趕快吃喝，嘴裡有東西就不用講話。
(3)藉故悄悄離開。
(4)用微笑主動找陌生人聊天。
3. 同事蜜月之旅後回來上班，你會對他……
(1)不聞不問。
(2)告知公司近日的八卦。
(3)輕鬆打個招呼，繼續做自己的事。
(4)問他蜜月之旅的趣事。
4. 很受主管肯定的新人，吃飯一頭熱提出他的構想，你覺得既不可行又陳腔濫調，這時你會……
(1)直接告訴他：「你錯了！」以節省時間。
(2)覺得無聊，乾脆低頭玩手機。
(3)假裝在聽，並不耐煩的打哈欠。
(4)尊重的看著他，用心傾聽並給予回應。
5. 同事受到客戶不合理的要求，心情沮喪，工作士氣低落，你會……
(1)跟他一起罵顧客。
(2)斥責他，並告訴他顧客永遠是對的。
(3)了解他現在的心情並支持他。
(4)不理他，讓時間沖淡一切。

＊＊分數統計
第1題： (1)2分 (2)3分 (3)1分 (4)4分
第2題： (1)3分 (2)2分 (3)1分 (4)4分
第3題： (1)1分 (2)3分 (3)2分 (4)4分
第4題： (1)1分 (2)2分 (3)3分 (4)4分
第5題： (1)3分 (2)1分 (3)4分 (4)2分

5～9分：可能要加強一下自己的商業社交能力囉。
10～14分：表現不錯，如果更能掌握人際互動的訣竅就更好。
15～20分：你是商業社交的高手，恭喜！

// oh my: 因為大陸說,領導說你行,不行也得行,領導說你不行,再行也不行..所以以下的要學

与领导喝酒诀窍（实用）

诀窍1 酒桌上虽然“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”但喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上。

诀窍2 韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大。

诀窍3 领导相互喝完才轮到自己敬。

诀窍4 可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。

诀窍5 自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。

诀窍6 自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。

诀窍7 自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。

诀窍8 端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

诀窍9 如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。

诀窍10 碰杯，敬酒，要有说词。转自
转自
诀窍11 桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。转自

诀窍12 不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。

诀窍13 假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不啦叽地去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？

诀窍14 最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。跑不了的～

诀窍15 注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要唾沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住上厕所去，没人拦你。

诀窍16 不要把“我不会喝酒”挂在嘴上(如果你喝的话)，免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人能不能喝酒还真能看出来。

诀窍17 领导跟你喝酒，是给你脸，不管领导要你喝多少，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子要低。

诀窍18 花生米对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得你关怀备至。

酒量不行的9个技巧

1、不要主动出击，实行以守为攻战略；

2、桌前放两个大杯，一杯放白酒，一杯放矿泉水，拿小酒盅干杯，勤喝水，到酒桌上主客基本都喝8分醉时，可以以水代酒，主动出击；(这条不建议用)

3、干杯后，不要马上咽下去，找机会用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；(适用女性)

4、上座后先吃一些肥肉类、淀粉类食品垫底，喝酒不容易醉；

5、掌握节奏，不要一下子喝得太猛；

6、不要几种酒混着喝，特别容易醉；

7、领导夹菜时，千万不要转酒桌中间的圆盘，领导夹菜你转盘是酒桌上的大忌；
8、喝到六分醉时，把你面前的醋碟中的醋喝下，再让服务员添上……

9、每次干杯时，倒满，然后在喝前假装没有拿稳酒盅，尽量洒出去一些，这样每次可以少喝进去不少

補充2008/12/14: 酒桌常用語(大陸版)
勸酒者起身敬酒，被勸者會說：“屁股一抬，喝了重來”，意讓勸酒者再喝一個，此時勸酒者應對：“屁股一動，表示尊重”。

男人不喝酒，交不到好朋友。
感情深一口悶，感情淺舔一舔。
女士勸酒：激動的心，顫抖的手，我給領導到杯酒，領導不喝嫌我醜。
兩隻小蜜蜂呀，飛到花叢中呀。。。。
寧可胃上爛個洞，不叫感情裂條縫。
感情深，一口悶；
感情淺，舔一舔；
感情厚，喝不夠；
感情薄，喝不著；
感情鐵，喝出血。
一兩二兩漱漱口，
三兩四兩不算酒，
五兩六兩扶牆走，
七兩八兩還在吼。
男人不喝酒,枉在世上走
只要心裏有，茶水也當酒
酒是糧食精越喝越年輕
東風吹，戰鼓雷，今天喝酒誰怕誰！
酒肉穿腸過，朋友心中留！
人在江湖飄啊哪有不挨刀啊~~~幾刀砍死你啊~~~~
梁山伯祝英台生個兒子不成才~~~幾點鐘才回來~~~
男人不喝酒活的象條狗，
男人不抽煙活的象太監，
女人不化妝白活在世上，
男人不抽煙白活在人間。
半斤不當酒，一斤扶牆走，斤半牆走我不走。
酒逢知已千杯少，能喝多少喝多少，喝不了趕緊跑。
革命小酒天天醉..............
兩腿一站，喝了不算。
甘為革命獻腸胃
革命的小酒天天醉，
喝紅了眼睛喝壞了胃，
喝得手軟腳也軟，
喝得記憶大減退。
喝得群眾翻白眼，
喝得單位缺經費；
喝得老婆流眼淚，
晚上睡覺背靠背，
一狀告到紀委會，
書記聽了手一揮—
能喝不喝也不對，
我們也是天天醉！
辣酒涮牙,啤酒當茶
6個6啊！哥兩好啊！誰怕誰啊，烏龜怕鐵錘啊！
客人喝酒就得醉,要不主人多慚愧
主人舉杯對在座的說道：“女人大點口，男人全進去。”
革命小酒天天醉,回家和老婆背靠背,
老婆告到紀檢委員會,紀委書記說:該喝不喝也不對;
老婆告到人大常委會,人大主任說:這筆開支早就在預算內;
老婆告到婦女聯合會,婦女主任說:我家那位也是天天醉;
老婆告到市委聯席會,市委書記說:喝死了我們為他開追悼會.
小快活，順牆摸；
大快活，順地拖。
人在江湖走，哪能不喝酒
不會喝酒,前途沒有
一喝九量,重點培養
只喝飲料,領導不要
能喝不輸,領導秘書
一喝就倒,官位難保
長喝嫌少,人才難找
一半就跑,升官還早
全程領跑,未來領導
相聚都是知心友，我先喝倆舒心酒。
路見不平一聲吼，你不喝酒誰喝酒？---令打酒官司的人喝一杯
鋤禾日當午，汗滴禾下土，連幹三杯酒，你說苦不苦？
春眠不覺曉，處處聞啼鳥，舉杯問小姐，我該喝多少？---小姐說了算
少小離家老大回，這杯我請小姐陪。---與在座小姐對飲一杯
跟著感覺走，這次我喝酒。---咳，沒辦法，喝了吧
來時夫人有交代，少喝酒來多吃菜。
酒壯英雄膽，不服老婆管
酒量不高怕丟愁，自我約束不喝酒。
量小非君子，無毒不丈夫
市場經濟搞競爭，快將美酒喝一盅。
日出江花紅勝火，祝君生意更紅火。---請經商下海者喝一杯
結識新朋友，不忘老朋友。---與新老朋友共幹一杯
朝辭白帝彩雲間，半斤八兩只等閒。---好酒量，喝一杯
危難之處顯身手，妹妹（兄弟）替哥喝杯酒。
一條大河波浪寬，端起這杯咱就幹。---自飲一杯
萬水千山總是情，少喝一杯行不行？
要讓客人喝好，自家先要喝倒！
商品經濟大流通，開放搞活喝兩盅。
酒逢知己千杯少，話不投機大口喝
若要人不知，除非你乾杯
天藍藍，海藍藍，一杯一杯往下傳
天上無雲地下旱，剛才那杯不能算
酒逢知己飲，詩向會人吟
感情鐵不鐵? 鐵! 那就不怕胃出血!
感情深不深? 深! 那就不怕打吊針!
會喝一兩的喝二兩, 這樣朋友夠豪爽!
會喝二兩的喝五兩, 這樣同志党培養!
會喝半斤的喝壹斤, 這樣哥們最貼心!
會喝壹斤的喝壹桶, 回頭提拔當副總!
會喝壹桶的喝壹缸, 酒廠廠長讓你當!
出門在外老婆交代，少喝酒、多叨菜，夠不著了站起來。
輸了咱不喝，贏了咱倒賴，吃不完了兜回來。
酒裏乾坤大,壺中日月長.
只要感情有，喝啥都是酒。（喝冰水找理由）
喝酒不喝白，感情上不來。

由飯局見格局

由飯局見格局

除了會吃飯，戴勝益還很懂吃飯，在他不計形象，善於營造氣氛的演出下，從公司員工到外部難搞的客戶，都能在愉悅的心情下，達到比預期更好的效果。

文／麥立心 攝影／曾千倚

從飯局見格局，在王品集團董事長戴勝益身上，絕對不是誇張話。

在商場上「走跳」20餘年，台中清水長大的戴勝益，從與兄弟合力經營家族事業三勝製帽，到後來自己跳出來摸索創業，如今王品集團成為年營業額超過30億的餐飲集團，一路的曲折與躍進，都可以從飯局見端倪。

戴 勝益20幾歲、還在三勝製帽任職時，有次到紐約拜訪三勝製帽最大的一位客戶，對方帶他去紐約雙子星大樓頂樓的高級餐廳Windows on the world，窗外是曼哈頓島尖端和無止際大西洋美景，但桌上左右2邊各排了5支刀叉，戴勝益當場傻了眼，只能讓客戶教他使用。

「那種感覺不知道是很高興、還是很糗，當時我見的世面好少，」戴勝益回憶道：「我就想，自己什麼時候也可以那麼自在地吃那麼高級的東西，於是立志一定要把它學會。」

※餐桌上展現氣勢，出奇制勝

2000年時，戴勝益創立的王品台塑牛排已經打響名號，但他同時還嘗試開拓發展其他非餐飲領域的事業。當時戴勝益為了爭取金氏紀錄博物館的台灣代理權，飛到英國，天天和金氏紀錄博物館相關的負責人共進晚餐。

用餐時，對方推薦了某支酒，結果戴勝益竟然不贊同，指指酒單，表示另一支酒會比較順口。

「英國人在這方面很行，但我裝得比他更行，他氣勢就弱下來了，」戴勝益說。事實上他根本不了解那支酒，「只是亂比一通，結果竟然談下來了。」

戴勝益在餐桌上出奇制勝，不是沒有經過推算的。他知道，對方是一個國際性的認證機構，如果在這方面沒有見識，表示未來沒辦法幫他們溝通，對方哪可能會放心授權給他？

「如果人家是談吐自若，你連紅酒杯都不知道怎麼握，要談什麼，氣勢就少一半，」戴勝益深刻感受到，如果沒有先把「吃」搞定，「事」也別想搞定。他的經驗是，真正交際應酬時，如果懂食物、懂禮儀，再「表現出你的自信、你的膽識、你的歷練，對方一下子就會屈服了。」

※吃飯，是贏取民心的好工具

如今，王品集團有9個餐飲品牌，3,000多位員工，年營業額約34億元。這麼大的事業，需要好人才來挹注、來成就。

除了用分紅制度給予員工高收入，戴勝益也充分利用吃飯時刻，徹底放下身段，贏取民心。
每年，戴勝益都會自掏腰包，請所有總監級以上的高階主管與他們的家人，出門玩3天2夜，白天雖然仍安排會議，但一到晚餐時間，戴勝益就要所有主管帶著他們的太太小孩，40幾人一起上桌用餐。

用餐時，戴勝益會一個個和每位家屬談天，再用他不計形象的幽默方式，把小孩大人都逗得樂不可支。品田牧場總經理蕭文傑就表示，他太太第一次參加時很驚訝，「覺得董事長怎麼完全都不像董事長。」

對 中階主管，戴勝益也安排了一年一度的「股東會」，邀請店長、主廚以上職位的130多位員工「股東」和家人出遊。雖然每年都浩浩蕩蕩500多人，但戴勝益一 定要和所有人一起用晚餐，然後一桌一桌去問候員工的家屬，這個動作讓員工家屬們忍不住受寵若驚，覺得：「啊！怎麼會？……」

※廣結善緣，也要避免瓜田李下

平時，戴勝益與高階主管吃飯，最高原則是絕不談公事，而且一定要由他率先搞笑。

「每次首先搞笑的都是他，」加入王品集團6年的蕭文傑說，每次吃飯大家就是閒話家常、互相糗來糗去，甚至，「我們每個人都敢虧董事長。」

「氣氛應該由最高階的人掌握，」戴勝益臉上掛著招牌笑容說，和員工吃飯時，他有扮小丑的責任和義務，其他人才能真的放輕鬆。

「其實氣氛製造好，問題就解決一半了，」戴勝益認為，吃飯的目的是聯絡感情，大家可以坦誠相見，談很多在辦公室不會談的事，吃吃喝喝、吵吵鬧鬧中，共識就形成了。

不過，戴勝益一直在公司公開表示，絕不會單獨和員工吃飯，而且創業16年來始終如一，以示完全沒有所謂的「國王的人馬」。「因為這會造成很多人的不安全感和誤會，也可能會讓某些人狐假虎威，」戴勝益毫不拐彎抹角地分析。

近幾年，王品集團在台灣多品牌發展成熟，接下來除了加速進軍中國，眼光更放遠東南亞。

8 月，戴勝益帶著多位高階主管拜訪觀摩菲律賓最大、分店遍及亞洲的餐飲集團快樂蜂。與快樂蜂集團主席陳覺中第一次見面用晚餐時，企業文化都很活潑的雙方很快 就熱絡起來，等到餐廳的駐唱歌手到桌邊演唱，戴勝益竟然一邊哼歌，一邊就站上椅子大跳起舞，最後更演變成所有人圍著跳舞，一起大合唱。

當事業越大，無論對內對外都越要廣結善緣，透過飯局這個工具，戴勝益做到了。

※戴勝益的餐桌識人學 越會吃，越會紅！

一個人吃飯的樣子可以透露很多訊息。從一個人的動作、談吐、拿刀叉的姿勢、和別人的互動，就知道他大概是什麼身分，甚至還看得出職位和年收入。

有些人吃飯時不會想到和別人的互動，要學習的還很多，表示在他的工作場合各方面的歷練還很少，也表示他的職位還很小，沒什麼人找他吃飯。

例如吃飯時沒看到別人在夾菜、就圓盤一轉的人，是涉世未深的，同時他眼中沒有別人，在團隊合作上他是很難發揮效果的。

一個有經驗、有視野的人，光是選餐廳、點菜就有學問。點太多，表示不切實際；而點到大家都吃不飽的人，你在他身邊應該也不會撈到什麼好處。

我也認為，從一個人對服務生的態度，就可以看出修養和職位高低。服務生來倒水時會看著服務生說謝謝的人，應該是經理級以上的中高階人物；如果瞧也不瞧服務生，粗魯地隨手揮來服務生、只說聲「倒水！」，大概是經理級以下了。

王品集團內部管理時，我也可以從同仁推薦的餐廳，看出他未來在公司的發展。我們要求同仁要修300學分，鼓勵大家在一生中遊百國、爬百岳，以及每年要吃100家餐廳。同仁必須將這100家餐廳列成表，並推薦10家餐廳。

有些人推薦的10家餐廳，一看就讓人知道他才剛起步；有些人的餐廳名單則看得出他還要多久時間的學習；而有些人推薦的餐廳都很有品味、符合潮流，表示他的視野很大，可以預見未來他在公司的發展就會佔比較重的分量了。