說故事領導力

說故事領導力 故事有多大威力？ 身為領導人，如果會說故事，就能激勵部屬、打動合作伙伴、吸引投資人，讓事業更上層樓。 怎麼把故事說好？ 能扣人心弦、贏得人心的故事有四個特色： 忠於講述者、忠於聆聽者、切合情境、傳達使命。

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自古以來，大家都知道，精采的故事有扣人心弦、激勵眾人的效果。

而身為領導人，更應該會說故事，只要故事說得好，就能激勵部屬、打動合作伙伴、吸引投資人，讓事業更上層樓。

本文作者彼得．古柏的本行，就是要創造動人的故事，他帶領過多家娛樂業公司，包括新力影業、寶麗金與哥倫比亞影業，並擔任「雨人」「蝙蝠俠」與「紫色姊妹花」等多部知名電影的製片人。

在本文中，他提供一個方法，可以有效發揮說故事的威力。

古柏指出，講述者要讓聽眾如醉如痴，必須從四個層面來發揮：



忠於講述者，也就是在故事中納入講述者深信不疑的價值觀，真誠坦率地表達出來；

忠於聽眾，也就是充分體認聆聽者的需求，讓他們感覺故事與自己切身相關，值得花時間聆聽；

切合情境，無論是面對兩千名客戶的正式演講，還是與一個同事小酌一番的閒話家常，都能切合當時的情境場合，同時保有即席發揮的彈性；

傳達宗旨，講述者以熱情傳達故事中的奮鬥事跡，促使聆聽者產生共鳴，願意出手相助。古柏在娛樂業歷練多年，曾特地舉行一場晚宴，向各行各業的說故事專家請益。他提出的建議彌足珍貴，並從企業界與其他領域援引許多成功案例。

其中最精采的，可能就是古柏本人的經歷，他曾經遠赴古巴首都哈瓦那，在一艘船上運用即席發揮的故事，很難得地說服了卡斯楚同意他的拍片計畫。

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我的本行，就是創造扣人心弦的故事。身為電影製片人，我必須了解故事怎樣才能打動觀眾：為什麼有些故事一推出就能締造票房佳績，有些故事卻無法引起共鳴。 我很幸運，能和全世界最有才華的說故事的人共事，從這些導演、小說家、編劇家、演員與製作人，萃取出精彩故事的神奇要素。當然，要製作出賣座電影還是很不 容易，我也失敗過很多次，但這些經驗仍然很有價值，至少讓我更能掌握故事的核心要素，懂得運用故事的威力。

在 我開創事業與領導管理方面，故事的威力也極為重要。多年心得累積下來，我發現有一種能力非常重要：在企業經營管理的各個層面，我們必須要能暢談自己或公司 的故事。無論是在企業生態的哪一個環節，說故事的能力都會派上用場：優秀的業務員利用故事凸顯商品；成功的部門經理以故事說明「短暫犧牲換來長期成功」的 道理，激勵團隊成員付出超乎平常的努力；卓越的執行長藉感情豐富的故事闡述公司使命，吸引投資人與合作伙伴，訂定高遠的營運目標，激勵員工共同努力。

巧妙的故事甚至能發揮出人意料的效果，在山窮水盡之際反敗為勝。

一場豪賭：直搗禁區
1980 年代中期，我任職於寶麗金公司（PolyGram），製作了「海洋探險」（Oceanquest）系列的電視節目，邀集從南極洲、墨西哥下加利福尼亞州 （Baja California），到大洋洲密克羅尼西亞（Micronesia）的潛水專家與科學家，拍攝他們的海洋探險壯舉，主持人之一是前環球小姐曉恩．魏瑟 莉（Shawn Weatherly），她是電視新人，在節目中代表的是觀眾觀點。

其中有一集特別重要，關係到整個節目的成敗。我們計畫 深入古巴首都哈瓦那（Havana）的港灣禁區，從16世紀以來，無數大型帆船與海盜船穿梭當地，運送寶藏。只是有個問題：美國政府與費德爾．卡斯楚 （Fidel Castro）的共產黨政權，都不樂見美國團隊到哈瓦那港灣禁區拍片。

我們極力表明節目的宗旨純屬科學與和平，在兩位前國 務卿亨利．季辛吉（Henry Kissinger）與亞歷山大．海格（Alexander Haig）的協助下，我們爭取到美國國務院的批准。不過，我們沒把握古巴政府會同意進行水底攝影。但我們決定來一場豪賭，選擇相信可以獲得許可，於是就航 向古巴。抵達哈瓦那的海明威碼頭（Marina Hemingway）後，我們架好裝備，先拍攝了幾個海面的場景，一面等候哈瓦那當局的回音；批准與否，關係到數百萬美元的沉沒成本（sunk cost）是否會付諸流水。

一位古巴官員終於出面，帶來令人意外的消息：卡斯楚本人對我們的節目計畫很感興趣，要親赴港灣視察（後來我們才知道，卡斯楚很重視環保議題，而且熱愛潛水）。


我們問那位官員：「我們可以利用這次機會，當面請求他准許在港區攝影嗎？」
他聳聳肩不置可否：「主席只停留十分鐘，不過你們還是可以表達想法。只是要切記兩件事：不准索取簽名，也不准贈送禮物。」

臨場發揮：說服卡斯楚
當然，我們先前已經把詳盡的計畫資料提交給古巴駐華府辦事處，不過，那畢竟只是一些沒有情感、生命與戲劇性的枯燥文件，難怪會被哈瓦那當局草草敷衍打了回票。現在有機會和卡斯楚見面，我可不希望重蹈覆轍。

我 們私下幫卡斯楚取了個代號：涼風（Cool Breeze），「涼風」大駕光臨時，後面跟著大批隨從。為了盡可能增加與他互動的機會，我們在主船甲板上陳列最先進的裝備：水下載具、潛水衣、高科技攝 影機。「涼風」果然對這些東西印象深刻，不過他最感興趣的，似乎是魏瑟莉的熱忱歡迎，這位小姐仍然穿著當天拍片的泳裝。

拉近彼此距離後， 我開始述說哈瓦那港的故事，談到好幾個世紀以來，它都是全球商業、外交、陰謀與戰爭的中心。早期赴新大陸的探險家一心追求財寶，哈瓦那既是西班牙貿易帝國 的重鎮，又位居「墨西哥灣之鑰」的戰略要衝，是進行奪寶大作戰的必經之地。當年哈瓦那港口是轉運樞紐，將美洲的黃金源源不絕送往西班牙王室。海盜、民間武 裝船隻（privateer）、間諜、彼此敵對的帝國軍隊（包括英國皇家海軍）縱橫當地海域，搜尋戰利品，探索軍事與經濟祕辛，爭相擴張勢力範圍。我向卡 斯楚解釋，我們會運用最先進的科技，把古巴的歷史呈現在全球電視觀眾面前。

在我侃侃而談的時候，卡斯楚一邊把玩各種裝備，一邊聆聽我的敘述，對哈瓦那港的過去流露濃厚興趣。最後我打破官僚成規，將一顆七吋長、五吋寬的巨齒鯊（megalodon）牙齒送給卡斯楚，這種史前鯊魚曾經縱橫哈瓦那海域。

結 果如何？卡斯楚總共待了四個小時，並且允許我們到哈瓦那港的任何地點拍攝。後來，我們拍了好幾個小時精彩的電視影片。我以哈瓦那為主題臨場發揮的故事大獲 成功，說服了他。那天我提醒卡斯楚：「海洋屬於全體人類，歷史也是如此。您是哈瓦那歷史的守護者，該由您來決定是否與全世界分享它的故事。」
對我 來說，哈瓦那的經驗既不是頭一遭，也不是最後一回。我從中汲取了一些基本觀念，希望協助人們運用故事的力量來實現目標，創立成功的事業。當然，故事有很多 種表現形式，可以用舊式語法寫下文字，也可以是數位特效製作的電影。但本文討論的故事形式，是以我對卡斯楚運用的類型為主：由一位講述者，對一位或多位聽 眾口述故事。無論是午餐時間對一群同事或客戶的談話，或是有上萬與會人士聆聽的正式演講，精彩故事的祕訣其實大同小異。

兩個誤解：故事失色
為 了找出說故事的祕訣，不久前我舉辦了一場餐會，邀集企業界、教育界和娛樂圈的領導人與說故事專家，交流說故事的心得。那是一個美好的春日夜晚，在我洛杉磯 的家中，各方嘉賓共聚一堂，桌上擺滿山珍海味，洛城燈光在山腳下閃爍，大家沉浸在源源不絕的各種點子中。賓客都擁有豐富的人生經驗，隨著美酒一杯接一杯， 各種笑話、故事與見解紛紛出籠。儘管大家的背景不盡相同，我發現我們不斷重覆一個主題：決定故事有沒有力量、講述者能不能打動聆聽者，一個很關鍵的要素在 於故事是否真實。

進一步說明前，我要先釐清兩個和說故事有關的錯誤觀念，這兩個觀念在企業界相當盛行。

故事，不純屬娛樂
第一個誤解是，許多人認為說故事純屬娛樂。其實故事除了博君一笑外，還有教導與帶領的功能，這一直是人類文化固有的一部分。

這 一點可以追溯到久遠以前，好幾千年前的原始部落時代，巫師（shaman）映照著營火，記錄下部落的口述歷史；將部落的信仰、價值觀與規範，融入英雄、勝 利與悲劇的故事中。這些故事含有攸關生死存亡、部落永續綿延的經驗教訓，像是：「那天真恐怖，三位最勇敢的族人在大森林裡，遇到不知名的怪獸，沒有一個逃 出來。從那天起，我們就再也不到大森林打獵。事情經過是這樣的...」

說故事在今日社會具備類似的功能，而且功效非常強大，往往可以締造驚人的成果。對領導人來說，說故事是著眼於行動的，是一股力量，能將夢想轉化為目標，然後落實為成果。

故事，可兼顧事實
第 二個誤解是，許多人以為故事不太可能呈現真實性（authenticity），以為善於說故事的人可以天花亂墜胡謅一通，只要取悅聽眾，無需事實根據。好 萊塢向來被視為是真假難辨、虛實參半的世界，可以讓我們逃離現實，甚至真的操控我們逃離現實；好萊塢這種「浮華之城」（Tinseltown）的形象，更 讓人們覺得故事都不真實。但把故事說得精彩並不等於背離現實，不論在企業界還是其他領域，故事動人的力量，永遠來自故事本身與講述者的真誠。因此，在那天 晚宴討論會上，大家所見略同：評斷一個故事的標準之一，就是真實。

我把那場晚餐交流會的心得和理念，歸納出這樣的結論：動人的故事，必須在四個層面上呈現真實性。

真實要件1
忠於講述者
前文提過，真實性是講述者的關鍵特質。他必須密切配合自己的故事，從說話腔調、身體姿勢到公事包的擺放，各項因素都必須協同運作。最高明的現代巫師，知道自己深信不疑的價值觀是什麼，真誠坦率地透過故事表達出來。

好 市多（Costco）公司共同創辦人兼執行長吉姆．辛尼格（Jim Sinegal）常講一個生意上的故事，彰顯他創辦好市多秉持的價值觀。1996年，好市多銷售凱文克萊（Calvin Klein）牛仔褲的業績相當亮麗，當時一件售價29.99美元。後來有位精明的採購人員進了一批新貨，將價格壓得非常低。依據好市多嚴格的毛利控管原 則，這批牛仔褲的合理售價應該是22.99美元。好市多原本可以繼續以29.99美元的價格出售，一件褲子可以多賺七美元，然而辛尼格堅持將差價回饋消費 者，因為他相信，好市多會成功，就是重視顧客價值。直到今天，這個故事還在好市多公司內傳誦，充分傳達這家公司的價值觀。這個故事之所以打動人心，部分原 因正是它和原始講述者的人格特質相當一致。辛尼格向來自己接聽電話，年薪不過35萬美元（是大部分大型企業執行長薪酬的一小部分），員工的聘雇合約只有一 頁；這些做法，都是為了降低由顧客吸收的成本。

我在那場故事晚宴上，聽到奧斯卡獎得主、編劇家隆恩．貝斯（Ron Bass）以政治來打比方：「我鋪陳故事時，其實是在推銷我自己，我的本來面目。不論是在企業界或其他領域，每一位領袖都應如此。例如巴瑞克．歐巴馬 （Barack Obama），他的故事都在講他是什麼樣的人，包括與他相關的一切事物，甚至包括他的音容形貌：眼神接觸、搭肩的手、嗓音特色等等。」

講述者忠於自己，也代表他會表露與分享自己的情緒。大部分傑出講述者都會受到一股精神的激勵：「我希望你能體會我的感受。」動人的故事就是為了達到這個效果，故事中的訊息若與實際經驗息息相關，就會令人難以忘懷。

然 而，與人分享情緒並不容易。洛杉磯羅耀拉大學（Loyola Marymount University）電影電視學院院長泰莉．史瓦茲（Teri Schwartz）指出：「說故事的人必須要有慷慨寬容的胸懷。」為什麼？因為說故事的人難免會流露自己脆弱的一面，許多領導人、經理人、業務員與企業家 都不容易做到這一點。說故事的人如果願意坦誠自己的焦慮、恐懼和弱點，就能讓聆聽者感同身受，一起達到理解與心靈淨化的境界，進而採取行動。我對卡斯楚講 述哈瓦那港的故事時，甲板上擺著我們冒險運來的各種昂貴裝備，一切都得仰賴我說服這位大權在握的古巴領導人，那個情境充分凸顯我處於下風，但也展現了我對 這項高風險計畫的熱忱投入。
企業界說故事的人要克服的挑戰是：他傳達的訊息會短暫停留在聽眾的腦海裡，但他還必須進入聆聽者的心靈世界，觸動他們 的情緒感受。我們在心智上比較開放，但對心靈就會守護戒備，因為深知心靈擁有強大的力量。因此，贏得聽眾的理智贊同雖然是講述者的目標之一，但首要目標還 是聽眾的心靈。若要正中目標，讓聆聽者也心有戚戚焉，有眼光的企業主管在打造故事時，首先必須敞開自己的心靈。

真實要件2
忠於聆聽者
在 說故事的過程中，講述者與聆聽者之間彷彿有一份無形契約：講述者承諾，只要聆聽者有所期望，就會實現；聆聽者把自己的時間託付給講述者，相信對方一定會妥 善運用。對大部分企業界人士來說，時間是最珍貴的資源，講述者如果輕忽這一點，就會付出昂貴的代價。我所謂的「忠於聆聽者」，指的就是講述者履行他對聆聽 者的承諾。

優秀的講述者不僅要履行這份無形契約，最好還能「額外付出」。他會花時間了解聆聽者知道什麼、關心什麼、想聽什麼。然後細心雕琢故事的要素，巧妙呼應聆聽者的需求。他帶著聆聽者一起出發，展開一趟稱心如意的情感之旅。

這趟旅程，足以讓聆聽者的心理產生變化，這正是說故事的要旨所在。聆聽者必須處在好奇與懸疑的狀態中，急於知道故事下一步的變化，同時又能安心進行旅程，深信來到終點時一定不虛此行。
在講述故事的實務層面上，忠於聆聽者的原則衍生出幾項做法。

做法1：保持密切接觸
首 先，講述者應該先對尚未改變看法的人進行演練，藉此探測真正的聆聽者可能會有的反應。隆恩．貝斯認為這種做法很有幫助，他說：「我有個『故事開發公司』， 其中三到四位年輕女性組成一個『行銷部門』。我會對她們講述五花八門的新點子、場景、情節轉變、人物發展與堂皇論調。除了觀察她們的反應，更重要的是，研 究我自己對她們的反應。我未必會採納她們的建議，但一定會依循自己內在的深刻直覺。當我體會自己對別人感受與思緒的反應時，最能了解自己內在的深刻直 覺。」

企業領導人必須和聆聽者保持密切接觸，不能高高在上，也不必刻意逢迎，但一定要全心接納，才能帶領他們。用心為聆聽者鋪陳切合他們所需的故事，意味你必須繞過一條條死胡同，越過一道道障礙，才能走上康莊大道。

做法2：真誠面對情緒
其 次，講述者必須覺察聆聽者的情緒需求，並真誠面對。光是說清楚講明白還不夠，你還要烘托適當的情緒氛圍。講述者就是在從事「期望管理」 （expectations-management），必須引導聆聽者好好體會他所說的故事，讓他們既驚訝又滿足。在故事結束時，要讓聆聽者覺得：「我們 沒料到故事會有如此的發展和結局，但還是覺得很有道理。」因此，精彩的故事讓人事先無法全盤預知掌握，但事後看來卻言之成理。

做法3：讓聆聽者參與
第三點，講述者應該以互動的方式呈現故事，讓聆聽者感覺自己參與故事內容的營造。講述者必須願意讓出故事主導權，認清故事不是自己能一手掌控的，必須請求聆聽者協助。

編 劇家查德．何傑（Chad Hodge）在那場晚宴討論會中指出，無論故事情節是對壞人迎頭痛擊，還是事業卓然有成，互動的要訣就是「讓大家覺得自己是故事的主角。人人都想成為明 星，至少覺得那個故事是在向他個人傾訴，或者說的就是他自己。」企業領導人可以善用這股動力，嘗試在講述故事時，把聆聽者當成行動的核心人物。何傑建議： 「鼓勵聆聽者加入你的旅程、你的追尋，一起邁向終點、達成目標。」我與卡斯楚打交道的例子就是如此，我把故事重心聚焦於哈瓦那港的歷史脈絡，把卡斯楚置於 故事中心，視他為哈瓦那港今日的守護者。

史瓦茲院長也呼應何傑的理念：「把故事中的『我』轉化為『我們』，讓一群人或社群能夠結合起來，共享你的故事經驗，與其中的理念。」

以 莎莉．柯洛琪（Sallie Krawcheck）為例，她曾擔任美邦公司（Smith Barney，台灣分公司稱為花旗環球證券）執行長，目前則是花旗集團（Citigroup）旗下的全球財富管理部門（Global Wealth Management）的董事長兼執行長，年紀才四十出頭就擔當這個重任。柯洛琪聰慧過人，在金融服務業迅速崛起，升上高位，名聲非常響亮，也因此有些人 會對她心生畏懼。為了與旁人拉近距離，她常以平易近人的口吻，講述自己的故事，例如她在青少年時期就讀一所女校，當時她戴著眼鏡、牙套，穿著矯正鞋，總覺 得自己與同學格格不入，但也因此磨練出日後闖蕩職場不畏艱辛的本領。柯洛琪曾在記者會中說：「1980年代我在所羅門兄弟公司（Salomon Brothers）雖然辛苦，但跟我七年級時的際遇相比，實在不算什麼。」

當你聽到柯洛琪以這種口吻描述自己的經歷，你也會感同身受，忍不住要為她喝釆打氣。如果你是她在花旗集團的部屬，一定會很樂意跟隨她的領導，在所不辭。

此外，同樣重要的是，企業領導人必須體認，聆聽者受到講述者引發的身體反應，也是故事與講述過程的一部分。集體的情緒反應，例如哄堂大笑、恐懼尖叫、沮喪嘆息與憤怒咆哮，都有感染別人的力量，講述者要學會訴諸理性與感性層面，來運用這種感染力。

故 事結束時，集體的情緒反應最為明顯。企業領導人以戲劇化與振奮人心的方式畫下句點，博得聆聽者喝采、起立與呼喊，營造出正向的情緒感染效應，聆聽者留下強 烈的情緒感受，為領導人呼籲的行動注入熱情。精彩的故事結尾，讓聆聽者記憶最深。因此，故事講述好壞的判斷標準，並不在於聆聽者離開時的心情愉快或難過。 重點是故事結尾必須帶來情感上的滿足，值得聆聽者珍藏的經驗，激發出強烈的「啊哈」感受，而不是只有黏乎乎的手指與不能吃的爆米花粒。

巧妙引導聆聽者的情緒反應，就能把故事的主導權轉移給聆聽者，讓他們與你志同道合，熱切傳揚你的訊息。

真實要件3
切合情境
第 一流的故事講述者，就算重述一個故事，也會變換方式。他知道每個講述過程都是獨一無二的，必須因應獨特的情境與場合需求。當你在講述自家企業的故事時，每 一次的呈現方式都不同。無論對象是會場中的兩千位客戶、行銷會議上的五百位業務代表、視訊會議中的十位股市分析師，或是一起小酌的三位執行長，你都要設法 讓故事切合當時的情境。說故事當時的情境背景，絕對是故事的一部分。以我對卡斯楚講的故事為例，它必須看起來好像很自然地產生，呼應海明威碼頭動人的歷史 背景（海明威正是20世紀最偉大的說故事的人之一），而我也確實做到這項要求。雖然材料是事先準備的，但從組織與表達的方式來看，這個別具一格的故事，的 確是在那天「首映」。

這裡似乎有個矛盾的現象。優秀的講述者會不厭其煩地準備，針對故事再三思考，反覆修飾。投資銀行家史考特．艾德森 （Scott Adelson）常運用故事來協助客戶在公開市場募集資金，他在我舉辦的晚宴中表示：「故事要說得好，先決條件就是一再講述、反覆練習。我們協助客戶到華 爾街找金主時，那些執行長與部屬團隊講述公司的故事動輒二、三十次，通常一次比一次進步，愈來愈能打動人心。」

彈性：隨時丟開講稿
但優秀的講述者也必須具備充分的彈性，隨時可以丟開講稿，視需要即興發揮。事實上，萬全準備與臨機應變是一體兩面。如果你對故事已經了然於心，自然可以即興發揮，不必擔心漫無頭緒或焦點模糊。

在 那場探討故事講述的晚宴上，科學家暨科幻小說作家簡崔．李（Gentry Lee）現身說法。他曾參加一場以外星人綁架地球人為主題的討論會，除他之外還有三位主講人，其中兩位聲稱自己曾遭外星人綁架，另一位是已故的哈佛大學精 神病學家約翰．馬克（John Mack），馬克對這類故事做過不少研究，並深信不疑。會場氣氛不難想見，兩位「人質」的故事多采多姿，活靈活現，甚至有聽眾起立鼓掌叫好。馬克聲稱他研 究過的其他許多案例，都可以佐證這些故事，讓氣氛更加熱烈。

李本來準備從科學家的角度，一步步拆解遭外星人綁架的故事，讓大家了解，想像力可以編織出真實無比、天衣無縫的幻想。但那天他看到觀眾正在興頭上，恐怕不會有興趣聽他的長篇大論，因此他當下決定避免正面對決，只用了一個令人吃驚的簡單觀點，就澆熄了這類故事的氣焰。

他 只說了這些話：「我的好朋友卡爾．薩根（Carl Sagan）常說：『不尋常的說法，需要不尋常的證據。』今天我們聽到了幾個精彩的故事，都是不尋常的說法。接下來，我只想指出需要不尋常證據的部分：有 好幾百人相信自己曾被外星人綁架，他們的說法和今晚我們剛聽到的故事大同小異。然而儘管有過這麼多疑似的案例，卻沒有任何一位當事人帶回任何一件物證，沒 有任何一樣工具、文件或酒杯出現，連一枚小小的頂針都沒有！既然連一點點實質證據都沒有，我們真的能相信這些超乎尋常的說法嗎？」

這番簡單明瞭、不假修飾、臨場發揮的說詞，給聽眾一記當頭棒喝，讓他們重新思考，徹底扭轉了會場的情勢。短短幾分鐘內，大部分聽眾都從深信不疑，變成深思熟慮的懷疑論者。

就訓練有素的講述者來說，自然產生、簡潔扼要的故事，可以達到巧妙又有力的效果。

真實要件4
傳達宗旨
優秀的講述者關注超越個人的使命，這個使命蘊含在他的故事中，藉由故事呈現自己的價值觀，也希望聆聽者採納成為他們的價值觀。因此，好的故事一定會傳達某種價值主張，讓聆聽者能夠受益。

故事的使命可能攸關社會國家，甚至影響全球局勢。例如，送太空人登陸月球，然後讓他們平安歸來；贏得冷戰，讓全球無數人民喜獲自由；遏阻地球暖化，拯救地球。

當然，使命不見得都那麼偉大，但總有一些重要性，是與講述者本人和聆聽者切身相關的。例如，挽救一家搖搖欲墜的企業，保住數百名員工的生計；在市場上引進了不起的新形態服務，提升顧客的生活品質。
無論故事的格局大小，講述者的職責就是要闡揚自己的使命，激發聽眾強烈的情緒感受，爭取他們的認同與支持。講述者的一言一行，都必須是為了傳達故事的使命。

優秀的講述者總是熱情洋溢，原因就在這裡。他們由衷相信自己的使命，講起故事來意義就格外豐富。我真心認為那部關於哈瓦那港歷史的電視節目相當重要，我們的所作所為超越了美國與古巴現實政治的糾葛，具有更深遠的意義，而且我們為了這個計畫不惜孤注一擲。

如 果忠於使命和忠於聽眾這兩項原則有衝突，應該優先考慮使命。領導人如果真正了解聆聽者，就可以贏得他們的信賴，睿智地加以運用，來實現自身的使命。但這並 不意味必須迎合聆聽者，講他們愛聽的故事，那樣做只會讓故事流於平淡貧乏，這個道理，好萊塢很清楚。事實上，講述者有時必須反其道而行。在我們研討故事講 述的晚宴上，HBO影業公司總裁柯林．卡蘭德（Colin Callender）透露，他們有好幾部最獲好評的電影，在試映時完全不被觀眾看好。

即 使是在今天這個憤世嫉俗、自我為中心的年代，人們仍然急於尋求超越個人的理念目標，因此講述者的角色非常重要，要為眾人提出可以信仰秉持、全力以赴的使 命。高瞻遠矚的企業領導人有如現代巫師，會善用人們想為高貴使命奉獻的渴望。任何領導人如果想運用故事講述的力量，對這點應謹記在心，務必要提出值得人們 奉行的使命。

穆罕默德．尤努斯（Muhammad Yunus）是當今最有創意的企業領袖之一，他在孟加拉創辦鄉村銀行（Grameen Bank），率先推行微型信貸（microcredit）運動，倡導為貧民提供小額貸款。尤努斯對有意參與的合作伙伴演講時，都會說下面這個故事，只是每 次的表達方式不太一樣：
「讓我真正體會何謂貧窮的人，是孟加拉一個村婦蘇菲亞．貝甘（Sufiya Begum），許多農村婦女的境遇都跟她一樣。她和丈夫，還有幾個稚齡子女，住在一間搖搖欲墜的土牆屋，茅草屋頂逢雨必漏。蘇菲亞為了填飽家人的肚子，整 天在泥巴地院子裡製作竹凳。但她的辛苦工作無法讓家人脫離貧窮，為什麼？」
（這個「為什麼」當然是明知故問。向聽眾提問，可以激發他們的好奇心，急著想聽到答案，而尤努斯一定會提供答案。）

「蘇菲亞和村子裡許多村民一樣，必須向當地金主借錢買竹凳原料，但對方開出條件：蘇菲亞製作的竹凳只能賣給他，而且價格由他決定。更不合理的是，他收取的利息高得離譜，少說也要週息10％，甚至高到日息10％。

「蘇菲亞並不是唯一的個案。我列了喬布拉村（Jobra）高利貸受害者的清單，一共42個債務人，借款總金額是856塔卡（taka），當時換算起來還不到27美元。身為經濟學教授，我真的好好上了一課！

「於是，我從自己口袋掏出27美元，幫助受害者脫離高利貸業者的魔掌。小小的行動讓這些人感激涕零，也讓我採取進一步行動。如果這麼一點錢就可以讓這麼多人這麼快樂，我為什麼不發揚光大？從此，我就有了使命。」

每 當尤努斯對銀行家、企業執行長與政府高官講述微型信貸運動的緣起時，那些聽眾總是大受感動，心情隨著故事的情緒氛圍起起伏伏。尤努斯的努力，為他和鄉村銀 行贏得2006年諾貝爾和平獎。每當尤努斯在尾聲中籲請大家伸出援手，為世界各地每個貧民提供他們負擔得起的貸款，聽眾的反應幾乎都是起立鼓掌，紛紛承諾 提供協助。

不變核心：心靈科技
從古老的巫師時代到現代，故事的形式不斷演變。從史詩、戲劇到小說，各種文體類型都用故事來激發政 治與社會行動。而科技的突破，例如，活字印刷、電影、廣播、電視與網際網路，都提供新穎的方法，來記錄、呈現與傳播故事。然而，最重要的並不是聲光特效， 或是數位革命中最重要的0與1，而是說故事的人讓聽眾發出的驚訝感嘆。先進科技是捕捉與傳送文字、影像與理念的絕佳工具，但故事的魔力，主要還是有賴講述 者的「心靈科技」（State-of-the-heart technology）。

歸根究柢，能夠觸動聆聽者情緒感受的話語和理念，才是故事動人力量的泉源。我們之所以能鼓舞、說服、激發、吸引與領導眾人，都要倚賴說故事這種口語敘事的傳統。
（閻紀宇譯自“The Four Truths of the Storyteller,” HBR, December 2007）

(oh my: 我的故事? 一直在製造中 ^^)