(oh my: 其實信義房屋最令我印象深刻的的確是剩兩人業務員這回事 ^^ ,真是太有魄力了)
作者：黃亦筠 出處：天下雜誌 385期 2007/11相關關鍵字：服務業,信義房屋
過去二十多年，信義房屋打破不動產交易不透明的局面，面對同業唱衰，業務反彈，周俊吉堅持掀起房仲服務業的革命，在柔軟溫和的保護色下，他的骨子裡其實有著叛逆與堅持。
身為台灣房屋仲介業龍頭，信義房屋董事長周俊吉身上，少了企業家的明星氣質，更少了強勢霸氣。 他話少低調，與人握手總是輕輕的，不太流露情緒的臉龐，帶著憨厚的靦腆。 這為五十四歲的周俊吉，上了一層溫和的保護色。
站在十月中剛搬入的企業總部前，周俊吉抬頭望著信義紅綠相間的企業標誌，背後是高聳入天際的台北一○一，頓時他穿著西裝的削瘦身軀縮得好小，但對照疾行穿梭、呼嘯而過的人車，周俊吉沉穩持重的步伐，卻顯得極有存在感。
今年二月，周俊吉以跌破同業眼鏡的天價五十億，大手筆買下台北一○一旁「國巨信義大樓」做為企業總部，讓小型代書公司起家，去年營收五十九億的信義 房屋，和營收超過六千億的國泰金控，同在台北信義計劃區當鄰居。 為了給同仁一個家的安全感和對未來的企圖心，也為了圓夢，周俊吉花了三年尋找總部。他非常阿Ｑ，堅持總部的門牌地址要是「信義路」，最好還在信義計劃區， 因此親自帶著主管，毫不馬虎地從一段頭找到五段尾。
過去二十多年，信義房屋打破不動產交易不透明的局面，面對同業唱衰，業務反彈，周俊吉堅持推動產權調查、製作不動產說明書、成屋履約保證等仲介業的 創新服務，掀起房仲服務業的革命，同業反過來跟進，信義房屋後發先至，坐上房仲業龍頭，成為國內唯一上市的房仲業者。 與周俊吉是前後任台灣連鎖暨加盟協會前後任理事長，也是十多年老友的統一超商總經理徐重仁就曾形容周俊吉「憨厚、正直」。 周俊吉沒有業務員滔滔不絕的口才，沒賣過什麼房子，卻在複雜、廝殺的房仲業闖出一片天，他柔軟溫和的保護色下，骨子裡其實有著叛逆與堅持。
在二○○六年成為信義房屋廣告代理商的達一廣告，執行創意總監徐一鳴每次到信義房屋提案，結束回去，好禮的周俊吉一定送徐一鳴到電梯口，然後大家互 相鞠躬下電梯，「他沒有生意人的習氣，傳統價值觀很強，」徐一鳴觀察，「但對創新、現代感又極度渴望。」 當徐一鳴顛覆房仲業以男性為主要訴求的傳統，提出以女性自主建立自我家園的電視廣告，信義房屋的企業標誌更只在片尾才出現幾秒，周俊吉看了卻十分感動，比 其他幹部更快接受新提案。原本其他人有疑慮還要辯論，向來最後才發表意見的周俊吉，竟罕見地站起來，要大家不要再雞蛋裡挑骨頭。
身段柔軟，善於傾聽
之後達一和信義包下福華飯店的會議室，從早上九點開策略會議到傍晚六點，期間炮火四射，周俊吉安靜地吞下來自徐一鳴一記記豪不留情的猛攻，「我看過那麼多大老闆，他冷靜傾聽的功力，屬一屬二，」自認當時很「囂張」的徐一鳴驚訝周俊吉的身段柔軟。
「從小，我其實滿叛逆的，」周俊吉自我剖析。他常常逃學，無法安分地坐在教室裡，總是想要突破框架想一些不一樣的事，所以創業，也希望做不一樣的 事，「如果沒有帶一點叛逆，要如何開創？」周俊吉反問。 周俊吉出身嘉義市的有錢人家，從小父親管教十分嚴格，對他期望又高，壓力讓周俊吉變得叛逆，小學逃學，初中逃家，高中還趁父親不注意，偷看當時被列為禁書 的《文星叢刊》、柏楊的書。 他大學重考四次，才考上最後一個志願文化大學法律系。
期間，和父親關係跌落谷底，家裡停止對他的經濟支援，他放下身段獨自打工，做過書店店員、擺過地攤、賣過黃牛票，還曾清晨摸黑到觀音山附近當養雞工 人，就是不肯低頭向家裡求救，不突出的學歷與社會磨練讓他身段柔軟，卻沒磨去他的叛逆與理想性。 畢業後原本在一家建設公司工作，周俊吉個性內向老實，沒辦法接受要用跨大、欺瞞的方式替公司賣房子，每次他都一五一十告知客戶房子哪裡出問題，搞到最後一 棟房子也沒賣出去，三個月後離職。
外圓內剛，不輕易妥協
周俊吉決定創業，向父親借了三十萬在信義路二段上開了「信義代書事務所」，起步經營困難，還曾拿太太的嫁妝首飾到當舖典當週轉苦撐，創業前他寫下了 「以信為利」的七十字立業宗旨，為自己的事業定調。這個被高掛在信義總部的七十字立業宗旨，店頭早會，總部重要會議，所有信義人都得一起背誦，內部戲稱 「不會背就不算待過信義。」 「他其實外圓內剛，」在信義房屋十八年，跟在周俊吉身邊，總經理薛健平深刻感受周俊吉溫文儒雅外表下的「剛」，「對於他堅持的部份，不會妥協。」 像周俊吉決定推出四大購屋保障中的「海砂屋檢測」，業務單位超過八成反對，因為風險大，而且法律並沒有規定仲介一定要做。
「你無法一開始就去檢測，萬一測出是海砂屋，屋主還要不要賣？我們是交易後才去測，風險我們扛，」薛健平不諱言。仲介同時面對買賣雙方，信義推出的 新服務常常將自己逼入兩難的處境。 但周俊吉卻寧願公司有這個肩膀為客戶承擔。求好心切的他早一步制度化，先把盈餘中的三分之一，編列給這類推創新服務增加的費用，所以不由客戶負擔的創新服 務費用，便從這部份支應。
對於人才培育，周俊吉更顯現他鋼鐵般的堅信，就像一部基本憲法，任何法規只要牴觸都無效。 一九八五年，周俊吉剛創業不久，他想打破高抽成獎金的迷思，讓員工不要為了眼前的短期利益不擇手段，他塑造團隊戰，不突顯明星經紀人，所以他提高底薪，獎 金從抽五○％，改為經紀人抽八％、店抽四％，這一改引發業務員大反彈，集體請辭，等要開店了，全公司卻只剩周俊吉夫妻倆和一名員工，周俊吉就是不妥協，認 為這是自己差異化競爭的重點。
信義房屋也是目前在台灣唯一堅持直營的房仲業者，周俊吉只用沒有經驗的新人，以高底薪四萬五招募大學生，從頭教育經營理念、銷售技術等，等培育到店 長階級再開店。一九九三到一九九四年，本來很多同業跟進信義高規格的教育訓練，後來卻紛紛棄守。 以信義來說，若一梯次五十到六十個新人，從早上八點上課到晚上十點，回家還要寫報告，幾乎沒有週末，還有區域考察，遇到奧客碰一鼻子灰，新人壓力大，半年 不到人就跑掉一半，「一個成熟人才養成至少要一年，有競爭力要到兩、三年後，」薛健平指出風險。
今年台灣信義準備開到兩百間店，中國大陸一百間店，周俊吉堅持先培育足夠人才再展店，「先做好再做大」，和同業相比，這樣的展店速度明顯慢了。 上海信義商業地產暨代理事業處副總經理張建榮是信義第一位中國在地升上來的高階幹部，九七年大學畢業進入上海的信義房屋，歷經過亞洲金融風暴，信義在中國 八間店收了一半。今年十一月，來台灣總部受訓兩個月，張建榮說當年他連續六個月成交案都「沒破蛋」。之後景氣好，他升上區主管開始培育人才，卻又面臨同業 快速展店插旗、同仁流失、被挖角的挑戰。
在中國，房仲業者有人一年內展店五十間，甚至在上海，最誇張的還有店長還沒找齊，就先高調展店兩百家。擔任區主管的張建榮業績壓力很大，在二○○四 年信義房屋香港的大會裡，張建榮大膽向周俊吉提展店「先做大」，「但立刻被老闆打槍，」張建榮說。 「遇到房市景氣好，別人加盟店一家開過一家，經紀人抽成高達八○％，獎金抽成低導致信義人員流動率一直很高，」一名房仲業者指出，信義面臨展店壓力，店長 培訓時程必須縮短，也導致經驗質較不足，「加盟店的老鳥是帶槍投靠，」這名業者不諱言。
周俊吉不為所動，「有多少人才，開多少店，外界一直不理解這點，因為我不挖角。」即便已開出年成長率四成，到二○一二年市佔率二○％的支票，強大壓 力下，他仍堅持直營，甚至原本中國部份地區有加盟的，都考慮修正回直營。 他認為，如同銀行是為資金作仲介，「房屋仲業也是一個『信賴產業』，穩定很重要，展店衝很快卻經營不好很快關店，會傷害信譽，」周俊吉說。
要做服務業的「台灣之光」
早年台北房屋出身，現任中華民國不動產仲介經紀業營保基金主任委員王應傑認為，周俊吉從來就不是鋒芒畢露的人，二十多年來都執著在本業，追求企業形 象，「最近房市景氣有點反轉，加盟店常發生糾紛，注重品牌信譽的業者，反而得到消費者信賴，」王應傑說。 篤信達賴喇嘛「做人要有用，但更要快樂」，自己沒什麼工作經驗就創業，周俊吉想把員工帶到一條正確的路上。
「以前我太太問我，你不是要當老師，為什麼還做這行？我認為差別不大，我可以帶一些比較沒經驗的人，然後教導他，把他們帶往正確的路上，」坐在新總 部裡，頭髮已經灰白的周俊吉一貫的溫文謙遜。 周俊吉要員工拉大視野，不要拘泥在眼前的短利而裹足不前。即便兩岸業務還在衝刺，他已迫不及待地為自己立下更高遠的理想，希望有一天在倫敦街頭看得到信義 房屋的招牌，成為服務業輸出的「台灣之光」。 「有些人可能覺得他很會畫大餅，但一個成功的企業家必須要有描繪願景的能力，」美商易而安不動產市場行銷顧問張欣民說。 偶爾，周俊吉會褪去理性，露出他對土地的草根浪漫。
信義房屋推了四年的「社區一家」，有兩千多個社區提案，周俊吉看過許多案例，同一個社區裡頭有台大的教授、農夫、大陸配偶的新移民，原本彼此漠不相 關，卻願意花時間為社區努力，「這證明人不只為自己，也願意為群體，」他深受感動，也確信人心是朝善的方向走，所以社會才不至於瓦解。 因此，聽到同業視他頻頻推出吃力不討好的創新服務為「逆勢操作」，他卻不以為然，認為信義是順著人心「順勢而為」，「就算是壞人也希望是好人為他服務，」 他邊說還邊笑嘻嘻地提出一套「海潮理論」，「你看海浪是對著海岸來，海潮則是順著海岸走，駕船得順著海潮而不是海浪。我駕駛信義這艘船，就是要順著海潮 走。」
二十多年後，周俊吉駕著乘載他畢生夢想的大船，又回到創業時的信義路上，地段、硬體更升級。 他正醞釀走向下一個二十年的企圖心。信義新總部裡，有讓員工上課的十多間教室，還有容納二五○人次的「信義學堂」。大樓外牆有他口中充滿人文味的城市藝 術，那是一張張各國孩童臉孔的彩繪，代表「世界一家」。他堅持，辦公大樓不只辦公用，還要當成社區在經營，讓不同樓層的人有互動空間。之後，還打算送員工 到和信義有合作關係的日本歐力士集團作學習之旅，學習外，也為日後打日本市場做準備。 對周俊吉來說，他不需要再追求名與利，他要追求一個夢。新總部象徵新里程碑，周俊吉內在叛逆因子，已經在蠢蠢欲動。
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