做好業務一點就通

《大師輕鬆讀》239期 類別：創意思考

▼五分鐘摘要
分析顧客、善用簡報，一定成交！
為 什麼不論景氣榮枯，有些業務員就是能表現傑出？更令人感興趣的是，這些百萬業務員究竟哪裡比別人強？簡言之，收入最高的業務員比一般業務員更擅長應用銷售 的金律、策略和技巧，同時也發展出一種追求成功的心態，做為所有作為、行動根本； 總之，百萬業務員非常能掌握下列工作技巧：

一、百萬業務的一定成交的技巧！
1.、規畫強有力的獨特銷售主張
獨特銷售主張應該要能回答，潛在顧客為什麼要跟你往來，你和同業有什麼不同之處，應該具備下列特性：
●用獨特、好記的方式，說明自己從事的內容：即使產品和服務沒那麼獨特，也要盡量講得精采。
●完整提出能夠為顧客帶來的益處：舉例，有位遺產規畫師就把自己的獨特銷售主張，定為「不朽規畫師」。
2.、學會有效應付難纏對象
百萬業務員會尊重每個人不同的偏好，而且不論每位顧客有什麼不同，都能設法談成交易。具體來說，百萬業務員擅於應付下列各種對象：
●猶豫不決的潛在顧客：會配合客戶，放慢整個交易進行的速度。最有效的作法就是，讓他們先訂購試用品，或是接受免費試用期，接著再慢慢推動。
●滿腹抱怨的潛在顧客：會以同理心仔細聆聽，用不同方式重述對方的反對理由，把抱怨當作是對方對公司的觀察或關切，然後盡可能實際解決問題。

二、百萬業務的說服技巧！
在商場上會運用到的決策風格，其實只有5種！想要影響談話對象，必須先判斷對方的決策風格屬於哪種類型。掌握決策風格資訊之後，可以分別採取下列5種說服對策，讓決策者更容易接受。
1.沿襲型（占36%）：打下適當基礎，提出充分證據，證明自己的提案過去在類似狀況下曾經奏效，那麼決策者通常會願意當下作出令你滿意的決策。這類決策者總是希望獲得實惠的條件，所以提案能夠顯示出這種機會，那就已經成功一半了。
2.魅力型（占25%）：只要能夠提供公正且詳細的資訊，讓對方能夠交給部屬詳細研究，就很容易推銷成功。這類決策者決策明快，但總是要有人替他們完成後續的細部工作。
3.懷疑型（占19%）：只要對他們提出完善的提案，並且讓對方相信，你能夠提出好點子就可以了。能夠做到這一點，這類決策者就會很快作出決定。
4.思考型（占11%）：要說服這類決策者必須做好準備，光是分析自己提案的利弊得失是不夠的，還必須分析所有可行的方案。這類決策者一定會徹底分析各種可行方案，然後才會作出決策。
5.控制型（占9%）：必須讓控制型決策者覺得，每項步驟都是在自己的掌握之中。沒有人能夠真正說服這類決策者採取任何行動，頂多只能耐心等待他們改變心意，或者外部事件或是競爭對手的行動，凸顯出自己提案的優勢。

三、百萬業務的簡報技巧！
做好商務簡報，關鍵就在於要能說出動人又巧妙的故事，讓聽眾實際感 受自己提出的原則。道理很簡單，巧妙編排的故事是傳達內容最有效的方法，只要講述故事，就會被你的內容吸引，把故事跟自己的經驗聯想在一起，更會把注意力 全都放在你身上。能夠更精采地陳述令人難忘的故事，就能讓自己做的商業簡報不再枯燥乏味。
故事劇場法——打動聽眾的簡單公式
精采絕倫的故事，不能只是把故事說出來，還要設法把故事演出來，讓故事鮮活呈現在聽眾的腦海之中。在陳述的過程中，要加進肢體和情緒的表現，下列兩點方法可具體表達：
1.一邊說一邊演：故事劇場法就是要在精采故事中，加入適當的表演，讓故事活靈活現。
2.讓故事活起來：要讓故事生動，真正的關鍵其實簡單到讓人覺得難以置信。

如何能讓自己爬上百萬業務員的行列~ 請見《大師輕鬆讀》8/2出刊第239期：〈做好業務一點就通〉

▼大師名言

※「大多數頂尖業務員無時無刻都在找機會帶動口碑，他們把帶動口碑變成一門藝術及專業領域，不會偶一為之，想到才做。頂尖業務員還會建立一套方法，掌握並記錄每位潛在顧客的資訊，讓自己更有機會銷售成功。」--摘錄自大師輕鬆讀239期

※「說商業故事的目的不在於娛樂聽眾，而是要擄獲聽眾的注意力、激發行動並達成結果。」--摘錄自大師輕鬆讀239期