03 營銷與管理. management&sales: 哈佛MBA的最後一堂課讓自己大賣

哈佛MBA的最後一堂課讓自己大賣

作者：王念綺 / 30雜誌 2007/08

你擁有優良的工作態度，好的專業技能，以及認真學習的精神，一切成功要素都具備了，為什麼，遲遲無法發亮？

這是全球頂尖商學院──哈佛MBA畢業生的最後一堂課。
2006年11月，哈佛商學院的兩位助理教授史汀博格（Thomas Steenburgh）與諾頓（Michael Norton）向即將畢業的學生，出了最後一道習題；在課堂裡，兩位老師先要學生重新閱讀，過去以來，所有學過的行銷理論與知識，加以融會貫通，再以「自己」為商品，把自己賣出去（Sell Yourself）。
如何成功讓自己成為職場上的搶手貨？史汀博格與諾頓提示兩項重點：第一，如何將你的特長，轉換為「顧客」的福利，說明為什麼對方要選擇你；第二，如何將「顧客」的福利，轉換為你的特長，了解顧客正在尋找什麼產品，接著問，我可以為他們做什麼？

銷售自己，核心價值強力放送
華爾街美語總經理林芳宜，一畢業就擔任空姐，六年後她從座艙長的職位離職，儘管沒有其他工作經驗，她仍寄了履歷給一家文教公司，毫不畏懼地要應徵行政經理職務。
面試當天，從一踏進公司大門開始，她就留意到：櫃台空無一人、桌子零亂、貨品散放，前前後後，她總共記下二十五項缺失。
林芳宜很大膽要求比同業高出兩成的薪水，面試主管很好奇：妳沒做過相關工作，但「口氣」倒不小！面試主管也直截了當，劈頭就問：「為什麼我們要聘用你？」林芳宜好整以暇，一一細數這一路走進來的二十五項缺失，並對面試主管說：「你給我三個月，我擬出解決方案。若做不到，我就離職。」面試主管非常訝異，當場同意聘用她。林芳宜進入公司後，只花一個月，就將二十五項缺失，全部改善。

老闆，選我，就對了！
為什麼林芳宜能成功？哈佛商學院教授要求的兩個行銷自己的重點，她都做到了。她細心觀察到公司的缺失，並且用具體的事實，點出了「顧客」心中的焦慮，來凸顯她就是顧客需要的產品；而且，她還用明確的承諾，告訴顧客，你們需要我的原因，是因為只要三個月，我就能做好這些事，三個月做不到，我辭職！
在高度競爭的職場，每年有30萬個大專畢業生擠進就業市場，你敢在面試時，一開口就向老闆要高於同業兩成的薪水嗎？還是，你擁有優良的工作態度、好的專業技能，以及認真學習的精神，這一切成功的要素你似乎都具備了，卻遲遲無法發亮？
「默默做事，就會有人看得到，是不可能的。」104人力銀行行銷總監邱文仁斬釘截鐵地說。過去，她只管幾個人時，還能搞清楚每個員工的表現，現在，她手下不過十幾個人，但除非能讓她印象深刻，否則她真的很難記得每個員工的個別表現，更何況員工動輒上百、上千的大老闆。不管是正準備進入職場的新鮮人，或是在職場中載沉載浮的老鳥，「自我行銷」，讓自己「大賣」，是職場上讓你綻放光芒的那最後一哩路。
但究竟要如何做，才能讓顧客知道，自己就是他們需要的產品，選你，就對了？

想要什麼，我自己說
史汀博格與諾頓，提出三項評量重點：第一，我如何表現我的優勢，如何將這些優勢，運用獨特的方式呈現；第二，如何向對方證明我有這些能力；第三，我的弱點是什麼，要如何管理這些弱點。
想表現自己的優勢，進而向對方證明自己確實有此能力，第一步，先從好的溝通做起。英國廣播公司（BBC）報導指出，沒有人知道你想要什麼，除非你自己說，這常是行銷自己最困難的地方。試著想像，你只有很短時間能夠行銷你自己，你必須很清楚自己的強項，說明自己為何是對方需要的人，不用謙虛，但要誠實。
暢銷作家吳淡如，過去當上班族時，曾經擔任一個小部門主管，當時只有她和兩個同事。在三人努力下，她的部門不斷爭取到新合作案，半年後，業務量是本來的三倍，讓她們累得喘不過氣。吳淡如苦撐三個月後，一天，大主管發現她的臉色不好看，吳淡如告訴他，工作分量已經增為三倍，但人數卻不變，自己快做不下去。
大主管卻怪她：「妳為什麼不早告訴我呢？我一直等著妳來跟我多要幾個人，沒想到妳竟然什麼都沒說，所以我以為，妳這個單位可以勝任更多工作量，是妳自己製造了自己和部門同事的負擔！」當時她非常驚訝，原來主管是在等她開口。
在職場上埋頭苦幹、等待伯樂主動發掘的年代早已過去，忙碌老闆根本沒有時間主動關心你、發掘你的長才。

另類手法，只為讓你看到我
透過良好的溝通，達成向老闆自我行銷的目的，並不是靠伶牙俐齒，而是必須把握二個重點，一是時機，二是對的方式。
被譽為世界上最成功的銷售員喬‧吉拉德（Joe Girard），堪稱掌握自我行銷時機的箇中高手，這位連續十二年保持全世界汽車銷售量最高紀錄的超級業務員，不僅講話不溜，甚至患有嚴重口吃，35歲前，他換過四十份工作，一事無成。
後來，他在銷售產品前，努力學習先把「自己」賣出去，他的座右銘是「推銷產品就是推銷自己」。
只要有推銷自己的好機會，喬．吉拉德一定不放過。每次上餐廳吃飯，他總是比別人多給小費，並放上兩張名片。進棒球場看球賽，他花大錢買最好的座位，同時準備好一萬張名片，當球員敲出全壘打，觀眾大聲歡呼時，他便趁勢將自己的名片灑出，讓每個人都注意到他的存在。
「自我行銷並不是罪惡，相反地，必須讓關鍵人物了解你做了哪些事，否則獎勵、榮譽不會落在你身上。」邱文仁強調。

老闆，我要你記得我！
全球人壽業務營運事業部副總王育才的辦公室在十二樓，他發現，每次搭電梯下樓，員工就推說：「副總，我還有事，您先下去。」為此，王育才大惑不解，「如果有一個員工不怕我，大方跟我聊天，我會覺得這個人很積極、具大將之風。」
邱文仁就坦承，若遇到主管，話題一定不離「工作」，即便在電梯內短短的30秒鐘，她會丟出「好消息」或最近的「觀察」讓老闆知道。例如「今天勞委會的新聞，我下午打算發新聞稿……」此舉讓老闆了解她最近的工作內容，也達到行銷自己的效果。
每到年終時，更是要將這段時間引以為傲的工作事蹟具體條列出來，在考核前先寄給主管，並委婉地希望老闆給予批評、指教。邱文仁會在信中，把工作表現量化，分條列點，羅列出部門為公司創造多少價值。藉由這樣明確的做法提醒主管，自己的部門曾經完成什麼。「如果我沒有這樣做，老闆一定會忘光光。」邱文仁肯定地說。
至於，什麼樣的自我行銷溝通，才是對的方式？了解主管的性格與公司文化很重要，而公司裡，最容易被忽略的三種人──櫃台、祕書、工友，通常就是最了解主管性格與公司文化的人。「這三種人，流動率低，對公司文化非常了解，只要給予他們該有的尊重，你將會在最短時間裡，就能了解公司的生態、甚至是派系。」對創意與職場文化，常有獨到見解的奇幻文化藝術基金會執行長朱學恆觀察。

潛性溝通，默默提升良好印象
除了言語的溝通，有時，不必說話也能行銷自己。
柏克萊大學心理學教授亞伯特‧馬伯藍比（Albert Mebrabian）研究出「73855」定律，他指出，旁人對你的觀感，只有7％取決於談話的內容；38％在於說話時的口氣、手勢等肢體語言；卻有55％來自於你的外表給人的感受。
別人對你的觀感，除了來自你所說，更有一大部分來自於非語言的潛溝通內容。凱薩琳‧卡普塔（Catherine Kaputa）在《我，就是品牌》書中強調，不只在商品的推廣，個人的外在形象經營，從穿著、髮型、笑容，都提供你在人們心中的建構元素，人可以將外在形象與傳達的訊息合而為一。
一位科學園區人資副總承認，面試新員工時，不會錄取不化妝的女人，他認為一個不化妝的女人，較不知如何去照顧自己，進而也認為她在職場上無法照顧好工作、主管、或同事。Perfect Image形象管理學院總監陳麗卿則強調，上班族穿著不要有「太」，例如太時髦，會讓人解讀成你放太多精力在衣著上；太暴露，則讓人感到不禮貌；太舊的衣飾，給人古板印象。
在當前這個視覺化的時代，巧妙利用視覺效果，深化自我行銷的成果，也是一個好策略，更能達到哈佛教授所說，「用獨特方式，讓自己的優勢呈現。」

聲光影音，動態吸引目光焦點
王育才舉例，每天收到這麼多履歷表，如果可以利用影像的方式，不只用說的，同時包括肢體語言、表情，在鏡頭前表現自己，必能令他印象深刻。
華爾街美語總經理林芳宜回憶，曾有個員工提企畫案時，除了口號外，唱作俱佳地邊表演邊做手勢，當下她覺得這個員工樂觀、開朗、且非常有創意，而且不吝與人分享，對他的印象也大大加分。
聯旭廣告公司總經理陳玲玲也有類似的經驗，「平日的職場阿信，突然在KTV中搖身一變成超級無敵美少女，真令人眼睛一亮！」陳玲玲看到平日默默工作的廣告AE，去唱KTV時，展現她的專業歌喉與活潑、逗趣的另一面，進而開始注意她平日的工作表現。
正面行銷自己的專長很重要，但有時候，也要懂得從自己的弱點下手，正如哈佛教授所強調的第三點：我的弱點是什麼，如何管理。
「在自己不擅長的領域行銷自己，可以學得一技之長，得到機會。」吳淡如說。
在自我行銷前，也有兩項大忌必須留意。首先是必須擁有「真才實料」，因為「壞產品經過行銷，會加速死亡。」奧美廣告副董事長葉明桂特別強調。
其次，行銷自己切忌用比較方式，利用批評同儕來凸顯自己，即便你所言屬實，也讓人感覺你踩著別人頭頂往上爬，反而容易引起同儕間的反感。群英企管顧問公司董事長吳政宏認為，聰明的做法是當你受到老闆讚賞時，除了謙虛接受，更可將一部分的功勞分享給主管與同事。
如今，星光幫當紅，但在三個月前，有誰能料到？如果，他們不曾主動報名，逼自己站在舞台，即便歌喉再棒，一樣是埋沒在人群之中。你，也應該站上舞台，勇敢替自己行銷，跨越職場最後障礙，從今天開始發光！

喬．吉拉德的自我行銷成功術
1. 建立自信及積極的態度
2. 聆聽、溝通
3. 讓別人接受並且相信你
4. 進步、保持健康和愉快
5. 停止犯下過去較難察覺的錯誤

[ 本帖最後由 woodywu 於 2007-8-10 09:06 編輯 ]

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